7 вопросов: интервью с Джонатаном Гиллиамом, президентом Momentum Factor     

Тед Нюйтен, председатель Фонда BusinessForHome.org

Недавно мне посчастливилось познакомиться с восходящей звездой мира сетевого маркетинга. Джонатан Гиллиам из Momentum Factor — уважаемый отраслевой консультант, известный тем, что помогает компаниям прямых продаж улучшить их маркетинг, особенно в Интернете и социальных сетях.

В число его нынешних клиентов входят несколько известных прямых продавцов напитков, средств по уходу за кожей и розничной торговли энергией. В нашей беседе Джонатан продемонстрировал острый взгляд как на сетевой маркетинг, так и на маркетинг типа Fortune 500 (сочетание встречается редко). Джонатан, безусловно, является отличным ресурсом для компаний прямых продаж, стремящихся решить проблемы современного маркетинга и онлайн-экспансии. – ТН

ТН: Как эксперт в области маркетинга, как вы думаете, куда движется индустрия?

Д.Г.: Я думаю, что тектонический сдвиг, который пережила отрасль за последнее десятилетие, продолжится, и основное внимание будет уделяться продукту. Несколько лет назад все было направлено на набор кадров, а затем продуктом стало «самосовершенствование». Теперь простота и продукт — король. Посмотрите на свой список MLM500: многие из наиболее быстро развивающихся компаний являются довольно опытными маркетологами, но, что более важно, они просты во всех отношениях. Обычно у них отличный продукт, используется простая система продаж, план вознаграждений прост для понимания и хорошо оплачивается, даже если дистрибьютор только перепродает и не заботится о наборе сотрудников. Я думаю, что это путь, по крайней мере, на ближайшие несколько лет. Возможно, это ересь, но идея о том, что обычный человек войдет в MLM и заработает миллионы долларов, по большей части отвергнута. Учитывая социальные сети и прозрачность всего происходящего, опасно полагаться только на эту предпосылку.

ТН: Вы сказали, что недавно работали над проектом по сокращению штата. Как компаниям следует справляться с оттоком своих дистрибьюторов?

ДГ: Если кто-то уходит, значит, его опыт не оправдал ожиданий. Как я люблю говорить, «каждый человек, который бросает учебу, — это разбитая мечта». Самая печальная история о неудачах не только в деньгах или времени, которые они вложили, но и в том, что когда-то они действительно поверили, что смогут это сделать, настолько, что купили продукт и представили свои теплые рынки. Ответственность компании и руководителя — обеспечить, чтобы эти люди как можно раньше почувствовали вкус успеха и получили много положительного подкрепления — желательно в виде проверок. Это всегда приведет к увеличению производства. Я также считаю, что быть честным в руководстве компании очень важно: люди в этой отрасли являются учеными, когда дело доходит до чтения людей, и хотя они в целом оптимистичны в своем мировоззрении, они инстинктивно чувствуют, когда кто-то пытается перетянуть деньги. шерсть на глазах. Истощение всегда следует рассматривать как проблему номер один на радаре: его рост указывает на то, что что-то не так.

ТН: Как вы думаете, где лучшие маркетинговые возможности для компаний прямых продаж?

ДГ: Мне нравится пересечение маркетинга и технологий. Мое внимание сосредоточено исключительно на использовании маркетинга и технологий для решения трех задач: набора персонала, удержания сотрудников и доходов. Мы обнаружили, что многим компаниям прямых продаж не хватает привлекательности бренда, особенно в Интернете, поэтому мы уделяем этому большую часть времени. Я думаю, что в сетевом маркетинге еще важнее создать имидж и бренд, который полюбят люди. Мы должны помнить, что дистрибьюторы идентифицируют себя с компанией, и они не хотят быть смущенными каким-то дрянным маркетингом или рекламой. Но красивый бренд и достойное внимания послание теперь можно распространять множеством интересных способов. В наши дни существует бесконечное количество способов получить «вау» онлайн, вот что делает это таким увлекательным.

ТН: Вы специалист по маркетингу или технологиям, или и то, и другое?

ДГ: На самом деле, и то, и другое. Наряду с нашей практикой в ​​области маркетинга и разработки инструментов у нас есть служба управления социальными сетями, где мы проектируем, разрабатываем и управляем всей вашей социальной сетью за небольшую плату, превращая ее из того, что обычно является второстепенной мыслью, в настоящий двигатель, создающий импульс. Мы также создаем великолепные повторяющиеся сайты, которые на самом деле помогают дистрибьюторам набирать и продавать продукцию, и мы можем создавать технологии и инструменты, которые будут полезны дистрибьюторам.

ТН: Каково ваше мнение обо всех негативных потребителях и сайтах, атакующих компании сетевого маркетинга?

ДГ: Мы все знаем, что отчасти это заслужено, но по большей части это индустрия людей с благими намерениями, которые сделали своей жизненной миссией помощь другим. Какая еще отрасль может сказать такое? Но ненавистники есть всегда, поэтому у нас есть методы, с помощью которых мы можем исправить или удалить вредные онлайн-комментарии и публикации. Это еще одна наша страсть – удаление негативных результатов поиска в Интернете для компаний и лидеров сетевого маркетинга приносит пользу всей отрасли, и нам нравится это делать. Мне нравится наблюдать, как отрицательные результаты поиска просто исчезают для моих клиентов.

ТН: Как вы относитесь к социальным сетям для сетевых маркетологов? Возможность или угроза?

ДГ: На самом деле и то, и другое. Я думаю, что большинство людей не осознают, что сетевой маркетинг – это социальный маркетинг 1.0 – эта индустрия изобрела социальный маркетинг. Сетевые маркетологи были первыми, кто рекомендовал продукты людям, которых они знали или встречали, и монетизировали свою социальную «валюту». Что меня поражает, так это то, что индустрия так медленно адаптировалась к социальным сетям в Интернете – я бы подумал, что это Святой Грааль нашей индустрии из-за ее способности охватывать людей и рассказывать истории. Я думаю, что в отрасли происходит определенный страх или что-то подавляющее. Но сейчас ситуация меняется, и большинство компаний понимают, что если они проигнорируют это, они не выживут, но если они сделают все правильно, возможности огромны.

ТН: Если бы вы могли послать сообщение отрасли, что бы это было?

ДГ: Я думаю, что самое важное для компаний — это создать культуру веселья и принадлежности. Добровольческая армия никогда не раскроет для вас свой потенциал, если это не принесет им удовольствия. Люди ищут место, где им можно принадлежать и почувствовать себя частью чего-то большего, чем они сами, и лишь немногие другие бизнес-модели предлагают людям такую ​​личную выгоду.

Еще я бы сказал: быть несовершенным — это нормально. В наши дни совершенство легко найти в технологиях, и в результате люди постоянно ищут то, что реально, что объясняет, почему реалити-шоу и YouTube так популярны. Недостатки и недостатки — это то, что делает нас интересными и, в конечном итоге, правдоподобными. Поэтому я бы посоветовал быть прозрачным, скромным и искренним в своих посланиях и в своей культуре.

Джонатан Гиллиам — президент Momentum Factor, маркетинговой и стратегической фирмы, обслуживающей компании прямых продаж и руководителей групп.