Падение удачи Маркетинг высоких технологий
Падение хай-тек-маркетинга несет уроки для MLM-индустрии
Адонис Э. Хоффман, *Адонис Хоффман, эсквайр, — адвокат и профессор маркетинга в Вашингтоне, округ Колумбия, который следит за индустрией MLM.
Мир сетевого маркетинга, прямых продаж и MLM был потрясен, когда Федеральная торговая комиссия (FTC) и генеральные прокуроры Кентукки, Северной Каролины и Иллинойса действовали совместно, чтобы закрыть операции и конфисковать активы Fortune Hi-Tech Marketing (FHTM). ) 28 января 2013 г. Такую жесткую демонстрацию правоприменения на федеральном уровне и уровне штата редко можно было увидеть в отрасли, и последствия будут ощущаться еще долгое время.
После закрытия я поговорил с другом, который работал с FHTM восемь лет, и он был опустошен. Хотя закрытие FHTM тяжело отразилось на тысячах ее представителей, сотрудников и сторонников, влияние на индустрию сетевого маркетинга может оказаться еще более серьезным и далеко идущим. Как юрист из Вашингтона и профессор маркетинга Джорджтаунского университета, я очень внимательно слежу за Федеральной торговой комиссией и ее процедурами. В течение почти 10 лет я сотрудничал с агентством по ряду отраслевых и потребительских инициатив по саморегулированию, затрагивающих рекламную и маркетинговую отрасли, и я очень хорошо знаю процесс регулирования. Таким образом, у меня нет интереса ни к одной компании в отрасли.
Есть одна вещь, которую признают самые пристальные наблюдатели агентства: FTC не будет действовать с такой силой и осмотрительностью против компании, если у нее нет четких и убедительных доказательств правонарушений. Это делается не для того, чтобы признать FHTM виновным до того, как дело дойдет до суда, а просто для того, чтобы отметить, что сотни часов расследований, проведенных как генеральными прокурорами штата, так и Федеральной торговой комиссией, продолжались, прежде чем они решили закрыть FHTM. Там был не только дым, но, должно быть, был и огонь.
Когда происходят эти громкие и жесткие принудительные действия, победителей действительно не бывает. Компания теряет доверие. Независимые представители теряют свои инвестиции, не говоря уже о доверии и безопасности в компании. Клиенты теряют источник продукции. Более того, отрасль проигрывает давнюю борьбу за признание в качестве надежной и законной альтернативы традиционной занятости.
Но еще не все потеряно. Из катастрофы FHTM можно извлечь как минимум пять важных уроков, которые следует усвоить MLM-индустрии.
1. Обратите внимание на недовольных и ушедших – они могут вас погубить.
Существует длинная очередь компаний с недовольными представителями, которые покидают организацию разочарованными и удрученными. У каждой MLM-компании есть критики, которые уходят с горьким вкусом. Некоторые были неспособны конкурировать, а другие просто не смогли выстоять в трудные времена, которые случаются в сетевом маркетинге. Как бы то ни было, похоже, что у FHTM было немало громких, недовольных представителей с жалобами, начиная от отсутствия признательности, отсутствия поддержки и отсутствия уважения.
Эти люди сыграли важную роль в выводах правительства против FHTM. Хотя ни одна компания не должна заниматься нянчением неэффективных сотрудников, каждая организация, имеющая опыт потери такого же количества представителей, сколько, как утверждается, потеряла FHTM, должна предпринять позитивные шаги, чтобы выяснить: (1) почему эти представители были вынуждены уйти ; (2) что компания могла бы сделать лучше, чтобы удержать их, и (3) что компания может сделать в будущем, чтобы показать, что она заботится (или заботилась) о них как о профессионалах.
Якобы ФХТМ не делала ничего из этого, иначе у нее не было бы бригад бывших представителей, готовых идти в минус. Урок для MLM-компаний в будущем состоит в том, что один недовольный бывший представитель может стать проблемой: множество недовольных представителей могут спровоцировать нежелательную проверку со стороны государственных и федеральных властей. Многое из этого можно было предотвратить.
2. Распределяйте богатство сверху вниз
Одно из претензий правительства к FHTM заключается в том, что более 95 процентов представителей зарабатывали мало или вообще не получали денег, в то время как один или два процента ее руководства получали доходы в среднем более 300,000 1 долларов и более XNUMX миллиона долларов. Если такое утверждение верно, то это наследие, о котором ни одна уважающая себя компания в любой отрасли не может с гордостью сообщать. Подобные статистические данные указывают на провал компании, а не на успех, и никакие пропаганды, доктрины или мотивационные усилия не смогут изменить этот факт.
Ответственная компания предпримет необходимые шаги для корректировки своей практики, чтобы соотношение высокооплачиваемых и низкооплачиваемых работников не вышло из равновесия. Ответственная компания проведет реформы для распределения богатства компании, даже если это означает изменение плана вознаграждений для вознаграждения за усилия. Ответственная компания привлечет специалистов по компенсации, чтобы починить сломанное. Ключевой урок для любой компании в отрасли заключается в том, что федеральные законодатели не потерпят вопиюще несбалансированной структуры вознаграждения, в которой явно не учитывается какая-либо справедливость. Если позволить правительству существовать в течение многих лет, как это утверждается против FHTM, оно легко может прийти к выводу, что пирамида работает.
3. Не будьте догматичными
С самого начала FHTM была неразрывно связана с личностью ее основателя и генерального директора Роя Орберсона. Человек с выдающейся личностью и убедительной личной историей, Орберсон является не чем иным, как харизматичным человеком – в евангелистском смысле. Хотя эта характеристика чрезвычайно привлекательна для многих, на многих других она, очевидно, оказала противоположный эффект. Не отступая от справедливой конфронтации, г-н Орберсон провел на песке очень четкие границы и предложил регулирующим органам и всем остальным пересечь ее.
Его «они против нас» и «мы против мировой философии» действительно оттолкнули многих в отрасли. Проблема такого подхода в том, что он провоцирует ненужную критику и конфронтацию. Орберсон стал громоотводом всего, что внешний мир считает неправильным в индустрии MLM, и его личность сформировала культуру FHTM. Было легко представить его злодеем и, таким образом, было оправдано жестко наказать его личное имущество. Эта принудительная мера, очевидно, готовилась годами.
4. Диалог с Правительством
Когда у правительства приходит вызов – каждый человек (компания) сам за себя. При всем уважении к отраслевым торговым ассоциациям, таким как DSA, расследования, правоприменительные и регулятивные действия правительства доказывают, что компания должна действовать от своего имени до, во время и после расследования. Всегда лучше взаимодействовать и сотрудничать с генеральными прокурорами штатов и Федеральной торговой комиссией. Избегание и агрессивность никогда не являются разумным решением. FHTM должен был быть постоянным клиентом на 7 и 8 этажах FTC. Его юристы и лоббисты должны были рыскать по коридорам Капитолийского холма, чтобы завоевать друзей и повлиять на людей, которые могли бы смягчить удар правительственных расследований и правоприменения. FHTM и другие компании не могут полагаться на DSA для защиты своих интересов, когда дело доходит до расследования, поскольку торговые ассоциации по определению избегают продвижения интересов одного члена отрасли над другим и редко участвуют в такого рода действиях. Это не умаляет той хорошей работы, которую DSA выполняет для компаний-членов, но само по себе членство не защитит компанию от длинной руки закона.
5. Аудит, мониторинг и саморегулирование
Каждая компания в отрасли MLM должна регулярно проверять и контролировать свою деятельность, чтобы определить, насколько хорошо она соответствует государственным и отраслевым стандартам. Это помогает время от времени привлекать сторонних наблюдателей для оценки прогресса. Сделайте ежегодные или полугодовые проверки частью культуры и протокола компании, чтобы застраховаться от внешних оценок и обнаружений нарушений.
Заключение
Ни для кого не секрет, что индустрия MLM находится под прицелом генеральных прокуроров штатов и Федеральной торговой комиссии. Проверка не является личной – это ее дело. FHTM — не первая и не последняя компания, подвергшаяся расследованию, судебному разбирательству и, возможно, ликвидации. Будет еще больше. Эти регулирующие органы поклялись защищать общественные интересы. Когда потребители страдают от деловой практики, граничащей с несправедливостью и эксплуатацией, эти агентства быстро вмешаются. Умные MLM-компании сделают все возможное, чтобы оградить себя от фактических условий, которые послужили поводом для действий против FHTM.
Применяются несколько основных правил. Компенсация должна основываться на продаже товаров, продуктов или услуг, а не на приеме на работу. Хотя построение команды имеет важное значение для успеха в MLM, основное внимание каждой компании должно быть сосредоточено на продвижении продуктов. Когда это сообщение пронизывает презентацию и информацию компании, а также заметно на ее веб-сайте и в корпоративных материалах, компания должна иметь возможность пройти любую нормативную или юридическую проверку.
В конце концов, судьба FHTM, похоже, предрешена. Он никогда не будет существовать в той же форме и том виде, в котором он существовал до 28 января. Похоже, что руководителям суждено выделить большие суммы денег в рамках соглашения о соглашении, возможно, с оговоркой, что он прекратит свою деятельность.
Другим компаниям следует извлечь уроки из ошибок FHTM и уделить время оценке их практики, внести коррективы, где это необходимо, и познакомиться с регулирующими органами и политиками, которые могут изменить ситуацию.
Об авторе:
* Адонис Хоффман, эсквайр, — адвокат и профессор маркетинга в Вашингтоне, округ Колумбия, который следит за индустрией MLM. Он бывший юрист Конгресса и Федеральной комиссии по связи, который консультирует компании по правилам и политике, влияющим на маркетинг и коммуникации.
Хоффман является членом Национального совета по обзору рекламы и автором книги «Делать добро – новые правила корпоративной ответственности, совести и характера». https://about.me/adonishoffman
Войти Google
Рене, у меня есть опыт работы консультантом по вопросам соответствия. Для тех, кто задается вопросом, почему Федеральная торговая комиссия и три генеральных прокурора штатов закрыли FHTM, одной из главных причин было то, что FTC утверждает, что БОЛЕЕ 85% выплачиваемой компенсации поступает от привлечения новых членов. С точки зрения соответствия это невозможно оправдать. Это означает, что если кто-то зарабатывал $5,000 в месяц в FHTM, то всего $750 были основаны на фактическом использовании или продаже продукта или услуги. (Или, скажем, кто-то зарабатывал более скромные $250 в месяц, $37.50 были основаны на продукте и обслуживании) Мое мнение, основанное на моем опыте, было таково, что если бы кто-то запустил цифры плана компенсации, это было бы довольно легко увидеть любому.
Я знаю, что контролировать отдельных дистрибьюторов очень сложно, однако я также знаю, что один из их «больших пинов» сидел напротив меня за столом, посмотрел мне в глаза и сказал: «Если вы назовете мне восемь хороших имен и ничего больше не сделаете, я гарантирую, что через 5,000 дней на вашем банковском счете будет 30 долларов». Как всем известно, предъявление любых заявлений о доходах (или предъявление чеков и т. д.) достаточно, чтобы закрыть компанию. Конечно, это могло быть разовым событием и ошибкой, но у меня сложилось впечатление, что это было частью его обычной личной презентации.
Приношу извинения за неправильное указание имени генерального директора FHTM в оригинальной статье.
FTC изложила подробную серию обвинений против FHTM. Проще говоря, в жалобе FTC утверждается, что FHTM нарушила раздел 5 Закона FTC, который запрещает «несправедливые и обманные действия или практики, влияющие на торговлю». Предполагаемый обман связан с неоднократными заявлениями FHTM о доходах в отношении того, сколько денег зарабатывают представители через бизнес FHTM. FTC утверждала, что FHTM неоднократно и последовательно делала ложные заявления о том, сколько дохода могут получать представители, когда FHTM знала, что план компенсации по своей сути не позволит этим представителям достичь уровней дохода, заявленных FHTM. FTC основывала это обвинение на углубленном анализе плана и расследовании фактических доходов представителей, которые неоднократно и публично делали ложные заявления о большем доходе. Это обвинение будет оспорено в суде на основании фактов, а это означает, что FHTM придется опровергнуть то, что утверждает правительство.
Второе важное утверждение FTC против FHTM заключается в том, что FHTM управляла незаконной финансовой пирамидой, что было четко определено в федеральном законе и подтверждено в многочисленных делах в федеральных судах. По сути, финансовая пирамида — это та, в которой вознаграждение за набор представителей больше, чем за продажу розничной продукции. Опять же, определение этого будет зависеть от фактов этого дела, где FHTM должна опровергнуть утверждение FTC о том, что она платила больше за набор, например, бонусов, чем за продажу различных продуктов. Наконец, еще один вопрос, идущий к несправедливости и обману, — это утверждение о том, что FHTM продавала продукты и услуги, утверждая, что она является предпочтительным филиалом этих компаний, когда она, как утверждается, была только сторонним дистрибьютором без особых отношений. В жалобе утверждается, что многие продукты и услуги, продаваемые FHTM, можно было получить на рынке напрямую за меньшие деньги. Опять же, это было заявлено как вводящее в заблуждение. В совокупности эти три крупных утверждения были достаточными для возбуждения дела.
Причиной временного запретительного постановления и немедленного замораживания активов компании и личных активов, согласно судебным прениям, является то, что правительство хотело избежать возможности перевода активов из страны. Таким образом, ответчикам не было дано предварительного уведомления о готовящемся аресте из-за страха побега или уничтожения документов и доказательств. Всю эту информацию можно установить, внимательно прочитав прения FTC, которые удобно размещены на веб-сайте FHTM, который теперь находится под контролем временного получателя, Robb Evans and Associates, назначенного Окружным судом США. https://www.robbevans.com/html/fortune.html
Опять же, на мой взгляд, этот случай представляет собой реальный пример того, что компаниям MLM необходимо правильно обучать своих представителей и руководство правовым и нормативным правилам, регулирующим отрасль. Неприемлемо играть быстро и вольно с преувеличенными доходными заявлениями или даже косвенными, неявными заявлениями о том, что ваша возможность приведет к богатству и богатству. Это неприемлемо в видеороликах, на веб-сайтах, на презентациях или встречах по возможностям. В FHTM FTC использовала тайных следователей, которые выдавали себя за потенциальных клиентов. Им неоднократно говорили, что несколько названных лиц зарабатывают «миллионы» в FHTM, когда, как утверждается, это было не так. На мой взгляд, лучший подход — недообещать и перевыполнить результаты дохода от вашей возможности. Компании MLM должны быть более усердны в обучении своих представителей ключевым фразам и терминам, которые оградят их от судебного преследования, и они должны усердно следить за тем, как представители рекламируют саму возможность. Это позволит вашей компании оставаться на правильной стороне закона и не попадать в заголовки.
Я надеюсь, что этот обзор поможет сообществу MLM понять, что до сих пор произошло с FHTM, и поможет узнать, что делать в будущем.
Адонис Хоффман, эсквайр. Адвокат и советник по праву, Вашингтон, округ Колумбия.
Большое спасибо, г-н Хоффман. Отличная работа. Не беспокойтесь о том, что вы неправильно написали Роя Орбисона (lol). Я вообще не зацикливался на этом. Для меня важно, чтобы компании поступали правильно. Если правительство закрыло это дело после использования тайных следователей, есть вероятность, что они делали что-то, чего делать не должны были. Отрасль в целом от этого выиграет.
Здравствуйте, извините, если я кого-то здесь обидел, но что касается FHTM, то это все равно что исчезнуть. Это плохо для людей, которые пострадали от них и их практики. У меня есть друг, который потерял 2 тысячи долларов, когда компания Zeek Rewards была закрыта прошлым летом FTC. Его деньги пропали, но он следит за юристами, которые возглавляют распределение активов компании. Он терпеливо ждет. Удачи вам всем, кто хорошие честные люди, кто ищет хорошую компанию, с которой можно было бы сотрудничать, и получать реальный доход от настоящей компании, которая заботится.
Я блогер и зарабатываю деньги в Интернете просто… ведя блог. Я приглашаю вас увидеть, почему блогерство — это способ заработать деньги… Без проблем. Никаких встреч, домашних вечеринок, трехсторонних звонков или телефонных поисков клиентов. Это не какая-то пирамида, а сообщество блогеров с одинаковым видением. Вдохновлять, наставлять друг друга в том, как стать лучшим маркетологом и зарабатывать фантастические деньги в Интернете. Мы получаем 3% комиссионных от продажи платформы для ведения блогов и обучающих продуктов по интернет-маркетингу от этой компании, входящей в топ-100 рейтинга Alexa. Кто слышал о 500% комиссионных? И кто зарабатывает такие деньги прямо на свои банковские счета? Я знаю, что я знаю… Узнайте больше о нашем сообществе блогеров и реальных 100%-х остатках за ваши усилия на https://www.empoweredlinx.com/?id=m4marketinginc
Будьте сильнее каждый день,
Майк Скарчилли
Позвольте мне прояснить одну важную вещь о FHTM. Меня убедили стать членом FHTM 3 года назад. Я ушел после 7 месяцев траты больших денег, чтобы остаться членом. Представитель, который меня зарегистрировал, обещал экстремальный компенсационный пакет. «Встречи» (проводимые в дешевых конференц-залах отелей) всегда были полны «высококлассных» представителей FHTM. Ведущие следили за тем, чтобы толпа восхваляла и аплодировала успешным представителям. Они показывали на большом экране привлекательные примеры доходов. Затем они подчеркивали: «Зачем пытаться продавать продукты, когда можно заработать гораздо больше денег, регистрируя своих друзей!?». Снова и снова я спрашивал, как лучше продавать продукты и услуги, и, как заезженная пластинка, эти высококлассные представители говорили мне не продавать продукты, а продавать членство. «Вот где деньги», — говорили они. Я сказал: «Так работает пирамида». Ответ: у вас есть работа? Босс наверху, вы внизу с группой других. Это финансовая пирамида!!!» В результате я быстро ушел из FHTM. Они раздали записанные DVD с представителями, говорящими о том, что «делают ВСЕ, что нужно, чтобы стать финансово свободным» и «Бог благословил меня этой возможностью помогать другим». Все это чушь, призванная вселить надежду в людей, которым не везет с деньгами. Крупные представители даже говорили: «Люди, которые разорены, именно им НУЖЕН FHTM!!! 300 долларов за вступление им будет легко получить, если они увидят, как это работает!!» Это была чушь, и я остался только для того, чтобы попытаться вернуть свои инвестиции, и, наконец, пришел в себя. Подводя итог, если ваша компания и представители зарабатывают больше на членстве, чем на продукте/услуге, а также в первую очередь на продвижении членства, это незаконно и считается финансовой пирамидой. И будет закрыто.
Привет всем,
Я согласен, что FHTM следует закрыть. Я могу поверить, что в какой-то момент это была хорошая компания. Я присоединился к FHTM в 2011 году и добился успеха. Я обнаружил, что получить оплату практически невозможно, если только вы не позвоните в штаб-квартиру в Кентукки и не будете ждать несколько часов. FHTM совершил ошибку, не заботясь и не поддерживая их будущее. Когда лидеры стали богаче, а середняки разбогатели, они просто потеряли фокус на том, что могло бы сохранить компанию и вывести ее на новый уровень. Меня ввели в заблуждение, и сотни людей звонили мне, пытаясь понять, почему им не платят. Моя верхняя линия была так же осведомлена о процессе, как и я. Все, что я когда-либо слышал или видел, это дым и зеркала. Я потерял много друзей! Это был не первый мой МЛМ-тур. Я был членом национальной сборной. Хотя у них не было таких выгодных стимулов, они были честны в своих результатах. Я бы хотел подать в суд на FHTM!