Scentsy представляет новые продукты после падения продаж

 

Через год после того, как Орвилл Томпсон и его жена Хайди Томпсон купили Scentsy и перевела компанию в «Меридиан», бизнесмен выразил недоумение по поводу этого предприятия.

Свечи умирают, сказал он Орвиллу Томпсону. Пироговый бизнес – то есть ароматный воск без фитиля – был худшим аспектом свечного бизнеса. Зачем Томпсонам участвовать в этом?

Орвилл Томпсон уже слышал этот вопрос раньше. Его долг составлял 1.1 миллиона долларов. Но он увидел потенциал в этой штуке с ароматным воском.

Я сказал ему: «У нас его продают всего 66 человек, но они от него фанатеют, и нашим клиентам он нравится», — сказал он.

Орвилл Томпсон с улыбкой типа «Я же вам говорил» пересказывал эту историю из своего просторного офиса на третьем этаже со стеной окон, выходящих на Игл-роуд. Рядом с ним сидела президент Хайди Томпсон. Они говорили о трудных временах до того, как в 181,000 году Scentsy выросла до сети из более чем 559 2012 консультантов, продававших продукцию Scentsy на сумму XNUMX миллионов долларов.

Штаб-квартира компании стоимостью 88 миллионов долларов, завершенная в прошлом году, была спроектирована так, чтобы соответствовать логотипу Scentsy, который Орвилл Томпсон описывает как современный, «заколдованный» вид середины века. В здании есть винтовая лестница, ведущая из вестибюля на верхний этаж. На территории площадью 73 акра есть открытый амфитеатр, фонтан и более 1,000 деревьев.

Томпсоны прошли долгий путь от металлического транспортного контейнера на семейной овцеферме в Меридиане, где Орвилл вручную изготавливал первые батончики Scentsy и упаковывал их с помощью электрических устройств для подогрева. Они прошли долгий путь с тех пор, как продавали насадки для автомойки, бутылки с самофильтрующейся водой и массажеры в киосках на ярмарках и домашних выставках в штате Вашингтон, одновременно ведя свой первый бизнес — Event Sales.

Они прошли долгий путь с тех времен, когда занимали деньги у организаторов мероприятий, друзей и родителей друзей, чтобы покрыть выплаты роялти, причитающиеся первоначальным владельцам Scentsy.

Объединив парфюмерную продукцию и прямые продажи через независимых продавцов, а не через витрины, объем продаж Scentsy превысил 2.2 миллиарда долларов за первые 10 лет. Следующее десятилетие покажет, было ли падение продаж с 2012 по 2013 год первым в нисходящей тенденции.

РАКЕТНЫЕ ГОДЫ

Продажи Scentsy росли более чем на 267 процентов ежегодно в период с 2004 по 2008 год, и эта траектория привела к тому, что журнал Inc. 500 назвал Scentsy самой быстрорастущей компанией по производству потребительских товаров и услуг в стране в 2010 году.

Этот темп роста не был устойчивым. Продажи во многих штатах, где Scentsy расширились, достигли максимума. Рост в Европе, Австралии и других странах не компенсировал разницу, что привело к падению продаж на 14 процентов в 2013 году.

Орвилл Томпсон заявил, что ожидает снижения. Он ожидает, что продажи стабилизируются в ближайшие годы и останутся прибыльными, как это происходило с компанией каждый год, начиная с 2004 года. Но он приостановил планы по строительству прилегающего здания на территории штаб-квартиры, когда продажи в прошлом году замедлились.

«Мы знали, что произойдет общая коррекция», — сказал он. Точно так же, как шумиха и надежда усиливают успех, когда траектория меняется, наступает гибель и мрак.

Рост доходов Scentsy и нынешний спад могут вписаться в S-образную кривую для компаний, добившихся устойчивого успеха после периода быстрого роста, сказал Кирк Смит, заместитель декана и профессор Колледжа бизнеса и экономики Университета штата Бойсе.

По словам Смита, существующая линейка продуктов принесла им 559 миллионов долларов. Вероятно, оттуда он будет дрейфовать вниз, но не упадет с края земли. Компании видят этот жизненный цикл продукта снова и снова. Они попытаются выпустить новые продукты и начать все заново.

В последние годы конкуренция обострилась: на рынок ароматического воска вышли такие компании, как Yankee Candle, и продуктовые бренды, такие как Febreze. В ответ Scentsy разработала две новые линии продукции: Grace Adele, предлагающую сумки и украшения, и Velata, предлагающую кухонную утварь и фондю.

Scentsy Fragrance расширила свою деятельность на продукты для тела, спреи и другие новинки. Новые продукты не стали популярны так, как воск и более теплые продукты Scentsy. Флагманские парфюмерные продукты Scentsy по-прежнему составляют 94 процента продаж компании.

Хайди Томпсон сказала, что компании нужны новые продукты, чтобы компенсировать слабину, поскольку количество восков и грелок снижается.

По ее словам, люди, наслаждающиеся ароматами, всегда будут рядом. То, как это будет доставлено, изменится и изменилось.

По словам Смита, многоуровневая маркетинговая структура Scentsy помогает высвободить капитал. В компании работают 120,000 25 активных консультантов, которые одновременно выполняют функции маркетологов и витрин компании. По словам Смита, они облагаются налогом как независимые подрядчики, а это означает, что Scentsy не обязан платить зарплату, а также налоги и льготы, которые составляют около XNUMX процентов зарплаты.

Модель прямых продаж дает им огромный доступ на рынок при очень низких фиксированных затратах, сказал Смит. Это дает им гибкость.

МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ

Джорен Батали из Meridian вспоминает, как тащила 40 фунтов баночек для тестирования на свои первые вечеринки по продаже Scentsy в 2004 году. Батали, одна из 66 консультантов, подписавших контракт в первый год работы компании, хранила буклет с фотографиями размером 4 на 6 дюймов. продукты, которые Орвилл Томпсон все еще изготавливал вручную в транспортном контейнере.

Товары часто менялись. Когда Орвилл Томпсон находил новых поставщиков, Батали обменивал фотографию старого обогревателя на фотографию нового.

Продажа теперь уже не является индивидуальной деятельностью. Многоуровневая маркетинговая структура Scentsy позволяет таким консультантам, как Батали, привлекать на работу других продавцов Scentsy, обычно женщин. Эту же бизнес-структуру используют Avon, Mary Kay и Pampered Chef. Melaleuca, компания, базирующаяся в Айдахо-Фолс, которая продает пищевые добавки и другие товары для здоровья, сообщила, что в 1 году объем продаж превысил 2012 миллиард долларов.

Батали зарабатывает 25 процентов комиссии с каждой продажи. Она также получает от 2 до 9 процентов бонуса от продаж почти 1,000 консультантов, находящихся ниже ее в организационной структуре, в зависимости от того, какое место в структуре они занимают. Руководители групп получают бонусы от продаж членов группы только в том случае, если эти продажи достигают не менее 500 долларов в месяц.

По словам Батали, Scentsy призывает консультантов передавать заказы компании, а не покупать и хранить собственные запасы. Она не заказывает товары, кроме как моделировать на вечеринках.

Батали уволилась с работы в Syringa Bank в 2009 году, чтобы заняться продажей продуктов Scentsy и полностью посвятить себя управлению своей командой. Она сказала, что за последний год объем продаж составил 30,000 XNUMX долларов, в основном через Facebook и ее веб-сайт Scentsy.

По ее словам, большинство клиентов Батали совершают покупки регулярно на протяжении многих лет. По ее словам, в наши дни найти новых клиентов и консультантов на заднем дворе Scentsy становится все труднее.

По ее словам, в Айдахо Scentsy является мейнстримом. В Айдахо 1,600 консультантов, но я все еще встречаю людей, которые никогда не пробовали Scentsy. В этом месяце мой объем продаж составит более 4,000 долларов. Это много воска и грелок.

Бойсеан Дженэ Секстон стала консультантом в 2011 году, надеясь заработать путёвки в отпуск, присуждаемые лучшим продавцам. Сегодня в ее подчинении 108 консультантов. Большинство из них находятся в Айдахо, хотя один находится в Австралии.

Секстон не раскрыла сумму своего заработка в 2013 году, но сказала, что этого достаточно, чтобы не пропустить работу агента по строительным облигациям, которую она уволила в прошлом году.

Большую часть зарплаты Секстона составляли комиссионные от продаж команды. Она и ее муж отправятся в Грецию в качестве награды от Scentsy за преодоление порога продаж.

По словам Секстона, многие консультанты продают больше как хобби, чем как работа, или подписываются, чтобы получить скидку на продукцию Scentsy, которую используют сами. По ее словам, тем, кто ищет легких денег, следует поискать в другом месте.

«Прямые продажи — это как колледж», — сказала она. Многие люди присоединяются, но многие не заканчивают учебу, потому что думают, что дипломы можно получить без работы или деньги просто упадут с деревьев.

БУДУЩЕЕ

Орвилл Томпсон сказал, что Scentsy будет развиваться, разрабатывая новые продукты. Но оригинальные, важнейшие продукты, продажи которых превысили 2 миллиарда долларов, никуда не денутся.

Концепция аромата, доставляемого посредством воска, нагретого лампочкой, будет существовать до тех пор, пока правительство разрешает нам иметь лампочки, сказал он. Лучшего способа получить аромат не существует.

 

Источник: IdahoStatesMen.