Tupperware обращается к Индонезии
Первоначально сообщалось в Wall Street Journal:
Рик Гоингс, председатель и исполнительный директор Корпорация Tupperware Brands. возглавляет трансформацию американской компании, известной своими яркими контейнерами для хранения продуктов.
Компания, основанная в 1939 году изобретателем Эрлом Таппером, имеет штаб-квартиру в Орландо, но получает 60% своих доходов от развивающихся рынков. Tupperware ожидает, что через пять лет этот процент вырастет до 80%.
Рик Гоингс, председатель и главный исполнительный директор Tupperware Brands Corp. Tupperware Brands Corp.
Ее крупнейшим рынком является Индонезия, страна, где многим ритейлерам было сложно расширяться из-за плохой транспортной сети и жесткой конкуренции за торговые площади. Tupperware добилась успеха в четвертой по величине экономике мира, потому что ее продавцы продают салатники и мини-кухонные комбайны семье и друзьям на дому, часто перевозя продукцию на скутерах или автобусах.
Во всем мире торговый персонал Tupperware, насчитывающий 2.9 миллиона человек, по-прежнему в основном состоит из мамочек-домохозяек, которые устраивают вечеринки Tupperware, чтобы пополнить доход семьи. Тем не менее, мужчины все чаще устраивают вечеринки Tupperware.
68-летний Гоингс рассказал The Wall Street Journal о том, как 75-летняя компания адаптируется к меняющейся бизнес-модели. Отредактированные отрывки:
WSJ: Люди все еще устраивают вечеринки Tupperware?
Г-н Гоингс: Да. Но в США подобные продукты получили широкое распространение. Вы идете в Wal-Mart, и кто-то хочет купить продаваемый без рецепта мусорный бак. Вас волнует не бренд, а то, сколько он стоит. Мы приняли важное решение, что это не наше дело.
Есть интересная аналогия с Apple. Когда Стив Джобс вернулся в Apple в середине 1990-х, их основным продуктом были ноутбуки. Dell стоила больше, чем Apple. Что случилось? Dell осталась на арене коммерциализации, а Apple перешла на музыку с помощью iPod.
Продукция Tupperware отличается высокими технологиями и отличным соотношением цены и качества. Двадцать лет назад общественное питание составляло большую часть нашего бизнеса. Теперь меньше. Мы продаем продукт под названием микропароварка стоимостью около 150 долларов. Отличный продавец на развивающихся рынках. США, как правило, гораздо более чувствительны к ценам.
WSJ: Почему США более чувствительны к ценам, чем развивающиеся рынки?
Г-н Гоингс: Это во многом символ престижа на развивающихся рынках. Мы превратили Tupperware из продукта для хранения продуктов в мощный бренд. Возможно, она не сможет выйти за дом или машину, но (покупка посуды Tupperware) — это первое, что она может сделать, чтобы показать, что она движется вперед в жизни.
WSJ: Десять лет назад Tupperware представила свою продукцию в Target, и компания назвала этот шаг ошибкой. Чему Tupperware научился из этого опыта?
Г-н Гоингс: Цель была экспериментом. К сожалению, произошло то, что потребитель начал думать, что мы ушли от партийной модели и исключительно в розницу, что было неверно. Это усилило для нас силу вечеринки и тот факт, что наши потребители ожидали и наслаждались вечеринкой Tupperware Brands, что сегодня еще более очевидно, поскольку каждые 1.4 секунды где-то в мире происходит вечеринка.
WSJ: Насколько важны для Tupperware развивающиеся рынки?
Г-н Гоингс: 20 лет назад мы действительно перестали быть американской компанией. США составляют менее 10% нашего бизнеса. У нас есть штаб-квартира в США, но мы глобальная компания.
Мы говорим о том, на что направить внимание и ресурсы, а 87% населения мира проживает на развивающихся рынках. Если вы посмотрите на одну область, которая будет сильной, то это Азия, включая Индонезию и Индию.
WSJ: Почему Индонезия является вашим основным рынком?
Г-н Гоингс: Их население составляет четверть миллиарда человек. Возможности заработка для женщин были ограничены. Мы перешли от эпохи Сухарто к работающей демократии. Это нежное мусульманское население. Они верят в образование. Они сосредоточены на учебе. Там вы получаете невероятные основные течения, которые делают это прекрасной возможностью.
WSJ: Какова самая большая проблема, с которой сталкивается Tupperware на развивающихся рынках?
Г-н Гоингс: Барьеры существуют на рынках, где вы выходите на рынок с внешним подходом и не чувствительны. Больше руководителей должны иметь представление о том, как работать с правительствами. У правительств недостаточно ресурсов. Они все больше и больше ищут компаний, которые могли бы с ними сотрудничать. Вот что вам нужно сделать.
WSJ: Какой рынок для вас самый сложный и почему?
Г-н Гоингс: Венесуэла. Это гиперинфляционный рынок. Курс близок к 6, но реальный курс ближе к 60. Там сложно вести бизнес. Мы по-прежнему привержены нашему штату продаж в 20,000 XNUMX человек.
WSJ: Почему женщины являются такой важной движущей силой компании?
Г-н Гоингс: ДНК компании связана с расширением прав и возможностей женщин. Это была первая крупная компания после Второй мировой войны, которая нашла место, где Рози могла заняться своим личным развитием.
WSJ: Мужчины устраивают вечеринки Tupperware?
Г-н Гоингс: Абсолютно. Имидж этой компании меняется. Это происходит по мере того, как мы больше увлекаемся кулинарными изделиями, такими как ножи и кухонная посуда. Многие из лучших поваров мира — мужчины. В Бразилии наш продавец номер один — парень. Дистрибьюторской компанией номер один в мире управляет парень.
WSJ: Какие ошибки Tupperware допустила за последние годы и чему компания научилась на них?
Г-н Гоингс: Мы слишком быстро увеличили дистрибьюторскую часть российского бизнеса. Мы, наверное, не были чувствительны к тому, что будет девальвация. Я бы выбрал бразильский подход: идите медленнее, стройте более крупные дистрибьюторские сети. У нас были дистрибьюторы на периферии, которых нам пришлось закрыть или объединить с другими.
Мы также пережили большие препятствия на пути нашего южноафриканского бизнеса. После 10 лет роста мы недостаточно быстро обновили линейку продуктов.
На рынке было много подделок. Если мы будем придерживаться нашей формулы, 25% наших продуктов должны быть новыми, то есть выпущенными за последние два года.
Последнее, что я хотел бы упомянуть, это то, что в прямых продажах барьеры для входа очень низки, поэтому компании имеют тенденцию нанимать большое количество людей и удерживать очень мало из них. Наше внимание будет сосредоточено не только на наборе персонала, но и на его удержании. Мы будем относиться к тебе так, как будто ты последний новобранец, которого мы когда-либо получим.
WSJ: Является ли подделка большой проблемой?
Г-н Гоингс: Это становится все более очевидным. У нас это было в Южной Африке, Индонезии и Китае. Но Китай начинает обеспечивать соблюдение прав интеллектуальной собственности. В тюрьме сидят трое фальшивомонетчиков, которые подбили Tupperware.
Резюме
История работы: Г-н Гоингс был принят на работу в компанию Avon Products в 1985 году, где занимал ряд руководящих должностей. Он присоединился к Tupperware в 1992 году в качестве президента Tupperware Worldwide.
Образование: Г-н Гоингс получил образование в Гилфорд-колледже и имеет почетные докторские степени в области гуманитарных наук Роллинз-колледжа и делового администрирования Брайант-колледжа. Он также служил в ВМС США.
Внешние интересы: более 20 лет он работал в национальном совете клубов мальчиков и девочек Америки, где также два срока занимал пост председателя.