Прямые продажи в журнале The Guardian

 

The Guardian недавно описала прямые продажи в следующей статье:

Женщин в послевоенной Британии 1950-х годов приглашения на вечеринки в домах друзей стали поступать очень быстро. Были разложены чай и пирожные, а также пластиковые коробки. Целью хозяйки было продать инновационный бренд, пришедший из США и существующий до сих пор – Тапперваре.

Перенесемся на 60 лет вперед, и дам (и, в меньшей степени, джентльменов) все еще приглашают на вечеринки со скрытой программой – но теперь они могут прийти домой с чем угодно, от дольки манго за 16 фунтов (любезно предоставлено Pampered Chef) до Эффектное колье стоимостью 145 фунтов стерлингов (Stella & Dot).

Вечеринки, на которых хозяин пытается напоить вас всем, от вина до трусиков, теперь составляют 35% прямых продаж – так называется практика, когда кто-то продает вам что-то за пределами магазина.

Согласно новым данным Ассоциации прямых продаж (DSA), этот сегмент рынка увеличился более чем вдвое с 14% пять лет назад. «Вечеринки прямых продаж — это общественные мероприятия, на которых вы можете неторопливо покупать у друга, а не в магазине, к которому у вас нет никакого отношения», — говорит Линда Миллс, директор DSA.

«Рост числа вечеринок частично вызван рецессией, когда люди берут домой что-то осязаемое, а не тратят деньги, скажем, на еду и питье».

Они также процветали, поскольку люди искали альтернативные источники заработка, например, чтобы пополнить существующий доход или заменить зарплату, потерянную в результате увольнения. По данным DSA, около 68,000 17 прямых продавцов (30%) сейчас работают полный рабочий день (более 20,000 часов в неделю), что на 2011 XNUMX больше, чем с XNUMX года.

Хотя DSA хочет, чтобы вы поверили, что партии прямых продаж являются ключом, в худшем случае, к регулярному доходу, а в лучшем случае к огромному состоянию, реальность часто бывает иной. В течение девяти месяцев Хелен Мэри, виртуальный ассистент из Брайтона, продавала свои услуги компании Phoenix Trading – компании прямых продаж, продающей поздравительные открытки и канцелярские товары.

«Поначалу все было хорошо», — говорит она. «Я продавал продукцию друзьям и семье, и мне удалось убедить их устроить несколько вечеринок, но количество усилий, которые мне пришлось приложить, не соответствовало вознаграждению, поэтому я отказался от этого».

На сайтах для родителей Mumsnet и Netmums есть и другие подобные истории, хотя им противостоит множество постов от продавцов, объясняющих, как они заставили работать прямые продажи.

«Я начала писать книги об Асборне два месяца назад и довольно легко заработала более 600 фунтов стерлингов, посещая группы для малышей, несколько вечеринок и утренних кофе, рождественские ярмарки в школах, скаутов и т. д.», — говорит одна мама. «Кроме того, главным бонусом является то, что это соответствует тому, что я мама, поэтому мне пришлось заниматься уходом за детьми только дважды, когда я беру своих детей с собой».

Финансовое вознаграждение, по-видимому, может быть существенным, но это особенно актуально для тех, кто долгое время работал с одной компанией и построил под ней сеть продавцов.

Помимо получения комиссионных от собственных продаж, руководитель группы также получает комиссию от продаж тех, кого он нанял.

Так как же добиться успеха на вечеринке по распродаже? Хотя подробные советы тех, кто утверждает, что добился успеха, немного различаются, практически все они повторяют мантру: «Вы должны любить продукты, которые пытаетесь продать».

Это не было такой проблемой для домохозяйки 1950-х годов, которой относительно легко удалось продать посуду Tupperware. Вечеринки по продаже были новой идеей, а пластиковые контейнеры были желанным предметом.

«Моя мама в 60-х годах преуспела в Tupperware», — вспоминает Кэрол Вуттон, администратор из Хартфордшира. «Раньше она устраивала как минимум две вечеринки в неделю и делала бы больше, если бы умела водить машину. Я помню, как каждый месяц она ходила на ежемесячные встречи и возвращалась с призом за то или иное, включая выходные, билеты на ужин и танцы».

Она добавляет: «Товар был хорошего качества – я до сих пор использую некоторые из ее коробок. И для многих женщин в 60-е годы эти вечеринки были их общественной жизнью».

Теперь продавцам приходится выбирать буквально из десятков различных компаний, от известных, таких как Avon и Kleeneze, до менее известных, в том числе французского дизайнера одежды Captain Tortue и бренда нижнего белья Soft Paris.

Такое разнообразие имеет преимущество выбора – вы обязательно найдете ассортимент продукции, который вам понравится. Однако недостатком такого большого количества компаний, работающих в одном и том же географическом регионе, является перенасыщение. Американский блоггер Стефани Энн хорошо описывает это в статье «Правда о Мэри Кей, Стелле и Дот, Scentsy и других схемах «домашнего бизнеса», ориентированных на женщин. «В бизнес-модели есть изъян, который обрекает женщин на неудачу: их уговаривают продавать продукт со слишком большим предложением и недостаточным спросом», — пишет она.

Энн имеет в виду рынок прямых продаж в США, но с ростом количества сторон прямых продаж в Великобритании кажется неизбежным, что это может стать серьезным камнем преткновения на пути к успеху.

Так насколько хорошо платят торговым агентам? Кажется, это очень сложно выяснить. Покопавшись, можно узнать начальные ставки комиссионных; однако компании, похоже, очень уклончиво раскрывают типичный доход консультанта. Все, что скажет DSA, это то, что прямые продажи «предлагают гибкую возможность заработка, при которой вы сами контролируете получаемый доход».

Структура авансовых платежей и комиссий различается в зависимости от бренда, но схожа. Помимо комиссионных агентов по продажам обычно стимулируют набором бесплатных сувениров от любого бренда, на который они работают.

Например, крупнейшая в стране фирма прямых продаж Avon взимает со своих продавцов стартовый взнос в размере 16 фунтов стерлингов, который необходимо оплатить при размещении первого заказа. После этого агенты забирают домой 25% от продаж.

Предприятие Джейми Оливера по прямым продажам Jamie at Home взимает 120 фунтов стерлингов за стартовый набор, в который входят продукты стоимостью до 400 фунтов стерлингов, которые вы можете использовать для демонстраций, и комиссия, которая начинается с 20% от всех продаж.

Pampered Chef (см. ниже) имеет аналогичную стартовую стоимость и структуру комиссионных, в то время как бутиковая компания по производству ювелирных украшений и аксессуаров Stella & Dot взимает 169 фунтов стерлингов на стартовые затраты с комиссией 25-30% от продаж. Есть также льготы для тех, кто устраивает вечеринку – от бесплатных продуктов до снижения комиссии с продаж. Главным недостатком, конечно, является то, что продажи друзьям и семье не всегда ценятся. «На ювелирной вечеринке, на которую я пошла, я почувствовала огромное давление, требующее купить то, что по сути является бижутерией, по цене Тиффани», — сказала Джорджи Грин, консультант по связям с общественностью из Лондона.

Отчет, опубликованный ранее в этом году исследовательской компанией, показал, что рынок прямых продаж вырос в стоимости на 2% в 2013 году, что объясняется рецессией. По мере улучшения экономики, он прогнозирует, что в следующем году она сократится на такую ​​же величину, но дела у сторон будут продолжать идти хорошо.

Так что очень скоро вы можете оказаться в чьем-то списке продаж.

ВЫПЕЧКА НА ПОДЪЕМЕ

Этта Стобс-Стобарт только что испекла вкуснейшее лимонное песочное печенье и мини-яблочные крошки, и ее гости с нетерпением ждут еще. Она проработала консультантом Pampered Chef девять лет и говорит, что эта работа принесла ей «очень хороший доход». Компания, как и многие другие компании, занимающиеся прямыми продажами в Великобритании, начала свою деятельность в США, где, по ее утверждению, ее консультанты проводят миллион «кулинарных шоу» в год.

Стобс-Стобарт работает два раза в неделю, из которых она забирает домой 25% от 500 до 600 фунтов, которые, по ее словам, она обычно зарабатывает каждый раз, а также под ее началом работают 50 консультантов. «Для меня демонстрации — это только рецепты», — говорит она. «Вы хотите, чтобы люди покупали продукцию, но речь ни в коем случае не идет о продаже».

Продукция Pampered Chef позиционируется как «высококачественный кухонный инвентарь», поэтому она не особенно дешева. Stobs-Stobart, несомненно, заняла правильный рынок для своего продукта. Она работает в престижном Харпендене в Хартфордшире, но сегодня представляет свою продукцию состоятельным дамам Беркхамстеда на кухне великолепного переоборудованного сарая. Одна гостья, Селина, после просмотра кулинарной демонстрации сразу же записывается на кухонные ножи, набор мисок и еще два предмета.

«Я давно хотела ножи, искала Джона Льюиса и так далее, но никогда не могла найти то, что хочу», — говорит она. «Очевидно, полезно видеть используемые предметы, которых нет в магазине».