Как это работает! Продажи превысили 1 миллиард долларов

 

Молли Малшайн из Tech Insider делится: 

Я начал видеть рекламные посты о похудении от людей, которых я знаю, в Facebook и Instagram.

Зажатые между фотографиями с вечеринок и объявлениями о свадьбе, посты показывают животы, ноги и руки до и после применения этого сумасшедшего обертывания, которое может подтянуть, тонизировать и укрепить с минимальным проявлением целлюлита и быстрыми и стойкими результатами всего за 45 минут. В похожих публикациях рекламируются таблетки для борьбы с жиром, крем для глаз, добавки для менопаузы, зеленый порошок, который может детоксицировать, заряжать энергией и подщелачивать, а также определяющий гель, который творит чудеса с морщинами.

Эти люди, в основном женщины, также говорят мне, что зарабатывают тысячи долларов, продавая эти вещи.

Как будто этого было недостаточно, они приглашают меня присоединиться.

Многие из этих женщин продают продукцию компании It Works!

Если вы думаете, что их продукт или бизнес-возможности звучат слишком хорошо, чтобы быть правдой, то вы не одиноки. Вы можете быть удивлены, узнав, сколько людей в нем задействовано и сколько денег зарабатывает компания.

Оно работает! — это компания многоуровневого маркетинга, которая заявляет об ошеломляющем доходе в 538 миллионов долларов в прошлом году и 1.2 миллиарда долларов за три года, а также имеет более миллиона постоянных клиентов. Косметическая выскочка опирается на глобальную сеть из 100,000 21 дистрибьюторов, которые осуществляют большую часть своих продаж через социальные сети — версию бизнес-модели прямых продаж XNUMX-го века, популяризированную Avon.

Компания сделала все это, несмотря на то, что ее основной продукт, «эта сумасшедшая обертка», не имеет клинически доказанных преимуществ. 

Почему это работает! такой успешный? Tech Insider отправил меня в штаб-квартиру компании во Флориде, чтобы заглянуть за кулисы. 

«Машина, генерирующая клиентов»

Это работает! Штаб-квартира в Пальметто, штат Флорида, выглядит столь же элегантно, как и все, что можно найти в Кремниевой долине. Это офис площадью 50,000 XNUMX квадратных футов с большим камнем. Он работает! выйдите на улицу, автомобили под брендом It Works!, It Works! фонтан, бар на крыше с лужайкой для гольфа и гигантская металлическая горка со второго этажа на первый.

Он также имеет неуклонно воодушевляющую атмосферу. Слово «СВОБОДА» написано огромными зелеными буквами на одной стене, и эти буквы покрыты наклейками, на которых дистрибьюторы написали личные цели, такие как «выйти на пенсию мужа», «расплатиться за дом», «дети в частной школе» и «выйти на пенсию». НОВАЯ МАШИНА."

Каждый день в 3:05 все «Это работает!» корпоративные сотрудники прекращают свои дела, чтобы дать друг другу «пять».

В своем угловом офисе с видом на реку Манати человек, который все это построил, генеральный директор Марк Пентекост, рассказал мне о чудесах многоуровневого маркетинга.

«Я думаю, что это величайшая индустрия, потому что американская мечта вернулась к жизни», — сказал он. «Я был учителем и тренером, а теперь я генеральный директор многомиллионной компании».

Пятидесятник начал свою карьеру учителем государственной школы в Мичигане. В поисках дополнительных денег он попробовал себя в нескольких компаниях прямых продаж, включая Excel Communications, где ему пришлось работать с миллиардером Кенни Трауттом. Он собрал деньги, чтобы начать собственный бизнес, купив заброшенную церковь и превратив ее в элитные квартиры.

Когда предприниматель наткнулся на обертывание, которое создавало видимость быстрого похудения, он понял, что у него есть свой продукт.

«Я видел, как моя жена попробовала это. Она была в восторге от результатов, и я видела, как она сразу же позвонила своей девушке и рассказала, что произошло», — говорит Пятидесятница в программе «Это работает!». Веб-сайт. «Ее подруга сказала, что хочет попробовать, и они повесили трубку. Не прошло и 30 секунд, как ее подруга перезвонила и сказала: «Моя дочь слушала, и ей нужен один для подбородка». Есть что-нибудь для подбородка? Именно тогда я понял, что у нас есть идеальный продукт для прямых продаж, продукт, которым люди будут рады поделиться со своими друзьями и семьей.

Пятидесятник почувствовал вспышку вдохновения, придумав название для своей компании.

«Вы буквально показывали кому-то продукт или рассказывали ему, и вы могли подождать три секунды, и он говорил: «Если это работает… Это работает?» — рассказал мне Пятидесятник. «Почти всегда было что-то вроде «это работает». Мы сказали: «Надо позвонить в компанию «Это работает!»». Некоторые люди говорят: «Вы не можете так назвать компанию». В этом есть много гениальности.

Оно работает! была основана в 2001 году и за три года стала прибыльной. Однако за последние пять лет ситуация действительно начала улучшаться благодаря развитию социальных сетей.

«Прямые продажи — это общение между людьми», — сказал Пентекост. «Раньше, когда я только начинал работать в этой отрасли, можно было пойти в торговый центр, потусоваться, познакомиться с людьми, завязать разговор. Сегодняшнее место сбора — не торговый центр. Это Facebook».

 Оно работает! сейчас продает десятки средств по уходу за кожей и пищевых добавок, но Ultimate Body Applicator, также известный как сумасшедшая обертка, — это то, что привлекает людей в дверь.

По данным It Works!, выручка компании выросла с $27 млн ​​в 2010 году до $538 млн в 2014 году. 

«Мы — машина по производству клиентов», — сказал Пентекост.

Почти все эти продажи проходят через сеть из 100,000 XNUMX дистрибьюторов — армию домохозяек, парикмахеров и учителей, которые выполняют функции пиар-команды, маркетингового отдела и отдела продаж в одном лице. 

Привлечение дистрибьюторов к работе является величайшим достижением It Works!

«Работа, которая приносит удовольствие»

Оно работает! дистрибьюторам говорят, что, следуя шагам компании к успеху, они смогут получить веселую и гибкую работу, выбраться из долгов и даже разбогатеть.

Один Это Работает! В видеоролике изображена мультяшная женщина по имени Ян, объясняющая, что значит быть «выдающимся предпринимателем».

«Это означает дни, наполненные дружбой, веселую работу и свободную жизнь», — говорит Ян. Но так было не всегда. Не так давно я была работающей мамой в стрессе и на скучной работе, просто пытаясь свести концы с концами, когда увидела эту потрясающую фотографию на Facebook.

Я так и не подумал, такие результаты невероятны. Поэтому мне пришлось попробовать. «Я пошла на вечеринку по случаю завершения мероприятия и всего за 45 минут испытала на себе невероятные результаты», — говорит она.

Прежде чем я это осознал, я зарабатывал бесплатные обертки и деньги и получал от этого удовольствие. Самое приятное то, что чеки становились все больше и больше с каждым месяцем. С помощью этой сумасшедшей упаковки я смог погасить свои кредитные карты и студенческие кредиты. Сейчас я уволился с работы. Я могу проводить больше времени со своими детьми, и моя семья живет без долгов. У меня есть жизнь, о которой я всегда мечтал, и ты тоже можешь ее иметь!

Неужели все так просто? Ну, для начала, в мультфильме замалчиваются запутанные правила, которые дистрибьютор узнает при регистрации в It Works!.

Чтобы присоединиться к компании, необходимо вложить 99 долларов в «стартовый набор». Затем дистрибьютор должен тратить минимум 80 долларов в месяц на продукты для себя или на перепродажу, а также дополнительные расходы на такие вещи, как организация вечеринок или запуск веб-сайта. Она получает комиссионные в зависимости от того, сколько «постоянных клиентов» и других дистрибьюторов она сможет привлечь к программе «Это работает!».  

Самые успешные продавцы могут подняться от самого низкого ранга — «дистрибьютора», где средний заработок в 752 году составил $2013, — до самого высокого ранга — «бриллиантового посла», где средний заработок составил более полумиллиона долларов.

Но правда в том, что подавляющее большинство продавцов зарабатывают недостаточно, чтобы прожить.

Действительно, в 937 году средний продавец заработал всего 2013 долларов — и это без учета затрат на вступление в компанию и пребывание в ней, которые могут составлять около 1,000 долларов в год, большая часть которых идет на покупку «Это работает!» продукт.

Фактически, похоже, что многие дистрибьюторы тратят больше, чтобы стать частью программы, чем зарабатывают.

Короче говоря, разбогатеть, как это работает! дистрибьютор – это непросто.

Хотя это может показаться спорным, именно так обстоят дела во многих компаниях многоуровневого маркетинга, и это работает! не сталкивался с какими-либо серьезными общественно-правовыми проблемами.

Между тем, некоторые дистрибьюторы действительно воплощают в жизнь мечту и вдохновляют всех попытаться сделать то же самое. 

«Как вы разделяете свою веру?»

Самые успешные дистрибьюторы — это те, кто полностью доверяет программе «Это работает!». образ жизни и никогда не прекращать продавать.

Эшли Синклер, 33-летний дистрибьютор из Лаббока, штат Техас, входит в десятку самых высокооплачиваемых компаний компании. Когда я разговаривал с ней по Skype в офисе Pentecost, она сказала мне, что может найти нового клиента где угодно — недавно она даже обратила одного человека, стоя в очереди в туалет Starbucks. 

Синклер скептически относился к «Это работает!» сначала. Она узнала о компании, когда кто-то, кого она знала по средней школе, написал ей сообщение и рассказал об этой сумасшедшей упаковке. Синклер удалил сообщение. Владелица бутика и мать двоих детей «совершенно не была заинтересована» в добавлении чего-либо в свой график. 

«Но что-то продолжало возвращать меня к этому продукту и задаваться вопросом, работает ли он», — сказала она. «Поэтому я позвонил ей две недели спустя, прыгнул и больше не оглядывался назад». 

По ее словам, она привыкла работать в розничной торговле с ежемесячными накладными расходами в 10,000 100 долларов. Ежемесячный бай-ин на Itworks! составляет около XNUMX долларов.

«Я посмотрела на мужа и сказала: «Я собираюсь заработать нам миллион долларов». Вот и все», — сказала она. «И он просто сказал: «Это потрясающе, ты приготовишь мне обед?» Она засмеялась. 

Теперь она и ее муж уволились со своей предыдущей работы и заботятся о ней. «Это работает!» нижестоящая полная занятость.

Я спросил, пытается ли она когда-нибудь отделить остаток своей жизни от своего проекта «Это работает!». участие.

«Поначалу мне было очень тяжело из-за желания расстаться», — сказала она. «Сначала я пытался. Я действительно сначала пытался… Я создал два отдельных профиля [Facebook], и мне немедленно пришлось удалить их и просто сказать: знаете что? Это я. Оно работает! это часть того, кем я являюсь. Точно так же, как я бы не стал разделять посты о том, как быть женой, посты о том, как быть мамой, посты о том, как сильно я люблю гуакамоле в Chipotle, вы знаете, это все, что я люблю. Мои отношения с Богом, это работает! — это все цельно. Это часть меня. Я не думаю, что это можно разделить. Я не думаю, что разумно разделять это».

Сын Пятидесятницы Кайлер — еще один из лучших продавцов компании. По его словам, несколько лет назад он работал в адвокатской конторе в Вашингтоне и не хотел иметь ничего общего с семейным бизнесом.

В конце концов он принял участие, когда его сестра Ками Демпси убедила его показать что-нибудь «Это работает!». материалы для женщин в его офисе. По его словам, они сходили с ума от фотографий «до и после» и умоляли его позволить им опробовать бинты. Вскоре после этого Кайлер посетил мероприятие «Это работает!». дистрибьюторское мероприятие, и был тронут до слез уровнем преданности и радости, который он увидел.

«Это то, что действительно трогает тебя», — сказал Кайлер. «И я помню, как пошел на свое первое мероприятие и сказал: «Я никогда не увижу такого в юридической фирме». 

Кайлер вскоре уволился с работы и отказался от планов поступить в юридическую школу. Теперь он сам зарабатывает себе на жизнь, путешествуя к клиентам и другим дистрибьюторам и всегда нося одежду It Works! Футболка в надежде, что кто-нибудь остановит его на улице и превратит в покупателя. Под его началом также работает огромная «нижняя линия» дистрибьюторов — 7,000 или 8,000, по его словам, которые помогают увеличить его комиссионные.

Кайлер никогда не отвлекается от работы. Всякий раз, когда он встречает кого-то нового, он сразу же просит их добавить его в друзья в Facebook, чтобы они увидели его «Это работает!» Акции. 

Кайлер объясняет, что хэштеги Instagram — лучший способ привлечь новых клиентов в Интернете. 

Лично я столкнулся с тем, что это работает! материалы при проверке хэштега связаны со всем: от фотосессий Ким Кардашьян до медицинских процедур.

В прошлый День матери компания разослала дистрибьюторам, у которых есть дети, зеленые накидки с надписью #supermom. Затем эти дистрибьюторы сфотографировались со своими детьми, пометили фотографии хештегом #supermom и добавили сочные подписи о том, как сильно им нравится «Это работает!». Таким образом, каждый второй человек во вселенной, который поставил хештег на фотографии #супермама в День матери, гарантированно увидит промо-акцию «Это работает!» если они нажмут на хэштег.

Я спросил, работает ли это! также взломала Pinterest, самую женскую из всех онлайн-социальных сетей. Кайлер сказал мне, что лично он им не пользуется, но он знает другого дистрибьютора-мужчину, который создал свой собственный профиль Pinterest, полный вдохновения в отношении женской одежды, и время от времени будет заглядывать в стратегические разделы «Это работает!» промо. 

«Он женщина высокой моды на Pinterest», — сказал Кайлер. «Это его личность… И у него есть все эти последователи, а иногда он говорит: «О боже мой, когда я хочу привести себя в тонус, я использую это». И тогда у него появляются клиенты. Но это не он. Это как бы другая личность. Это похоже на ловлю кошек».

Кайлер предпочитает, чтобы в своих профилях в социальных сетях все было правдиво. Он сказал, что старается сделать так, чтобы его страница в Facebook не выглядела как «реклама аптеки или GNC», сети магазинов пищевых добавок. Он не хочет, чтобы люди чувствовали, что он им продает — он хочет, чтобы все это казалось еще одной частью его жизни. 

Я спрашиваю его, есть ли у него практическое правило, позволяющее не наводнять своих друзей и семью словами «Это работает!» информация. 

«Я бы сказал, что это работает! это очень большая часть моей жизни», — сказал он. «Это все равно, что спросить: «Как отделить свою веру?» Я знаю, это звучит странно, но это всего лишь часть того, что я делаю. Я считаю, что это часть того, что помогает людям».

Оно работает! делает все возможное, чтобы культивировать эту одержимость у всех своих дистрибьюторов.

Компания приглашает самых высокооплачиваемых сотрудников в штаб-квартиру для обучения, сопровождаемого приглашенными докладчиками и веселыми мероприятиями. Этим летом 7,000 дистрибьюторов со всего мира отправились в Пальметто, штат Флорида, на мероприятие «зеленой дорожки». Вот видео недавнего зеленого ковра.

Мама Кайлера, Синди Пентекост, возглавляет многие из этих проектов. Несмотря на то, что ее муж тихий и общительный, она утверждает, что выполняет божественную миссию по сохранению программы «Это работает!». большая семья вместе. 

«Мы верим, что Бог привлек их в эту компанию», — говорит она о дистрибьюторах и клиентах компании. «Мы молились за них. И теперь мы хотим быть хорошими управителями их жизни и их семей».

Так это работает? 

Хотя люди в It Works! продолжали говорить о своей преданности компании, никто не дал мне убедительного объяснения науки, лежащей в основе обертывания тела, от которой зависит весь бизнес.

Когда я спросил Марка Пятидесятника, что на самом деле делает обертывание, он ответил неопределенно: «Оно на травах», — сказал он. «Происходит четыре или пять вещей. Это детокс с использованием полностью натуральных трав… детоксикация и питание этой области. Там происходит около пяти или шести естественных вещей, которые подтягивают, придают тонус и упругость». 

Оно работает! Тренер по продукту Global Криста Рапа продемонстрировала накидку на одном из офисных сотрудников компании. Она показала мне, что нужно приклеивать обертку, покрытую с одной стороны лосьоном, к той части тела, которую вы хотите тонизировать, подтянуть и/или укрепить. После того, как вы прикрепите его к телу, вы используете полиэтиленовую пленку, облегающую одежду или «потрясающую пленку» с надписью It Works!, чтобы удерживать пленку на месте.

«Лосьон, находящийся на аппликаторе, просто впитается в ее кожу и поможет ей подтянуться, тонизироваться и укрепиться», — сказала она.

Когда я спросил, что это за активные ингредиенты, Рапа не смог мне сказать.

«Есть много разных вещей», — сказала она. «Мне следовало принести список».

Затем кто-то вручил ей коробку, и она прочитала обратную сторону. 

«Вы увидите все ингредиенты», — сказала она. «Активными ингредиентами являются все травы и растительные компоненты, которые здесь есть. Они все просто работают вместе».

Людям, использующим обертывания, рекомендуется пить много воды для достижения оптимальных результатов. Почему?

«По сути, мы говорим, что это помогает… Вода нужна всем», — сказал Рапа. «Так что это просто помогает поддерживать водный баланс и улучшить работу аппликатора».

«В ту минуту, когда вы начинаете пить воду, она усиливается», — вмешался Кайлер. «Вы можете почувствовать это сильнее. Вы можете сказать, что вода, я не знаю, активируется. Люди проявляют скепсис. Мы принимаем это. Надо быть глупым, чтобы не проявлять скептицизма».

Оно работает! утверждает, что у них есть врач, который объясняет, как действуют подобные продукты на тренингах, но он был недоступен, когда я был во Флориде.

В течение следующих нескольких недель я несколько раз просил поговорить с It Works! врачу, и ему сказали, что он все еще недоступен. Наконец, руководитель отдела по связям с общественностью Кейт Мартин Карлсон сказала мне следующее: «В связи с тем, что It Works! обертка — это косметика, FDA ограничивает претензии, которые можно предъявлять к косметическим продуктам».

Чтобы получить другое представление о том, как работает обертывание, я поговорил с независимым медицинским работником. Доктор Билл Сукала, клинический физиолог из Сиднея, объяснил предполагаемое похудение, показанное в фильме «Это работает!». реклама чего-то простого: потоотделения.

«Мне не известен ни один существующий продукт, который можно было бы применять местно, который бы сжигал жир и вызывал потерю веса», — сказал он. «Если вы завернетесь в полиэтилен, с травяным лосьоном или без него, вы, вероятно, потеете немного больше, чем обычно, и потеряете вес воды на весах. Но это кратковременный эффект, и вода будет заменена при следующем приеме пищи или питье».

«[Обертывания] не дадут вам долгосрочной потери веса», - сказала WebMD врач из Вашингтона, округ Колумбия, Элизабет Танзи. «Они могут временно заставить вас почувствовать себя немного худее, и когда вы посмотрите на весы, фунты могут снизиться на фунт или два. Но это потеря веса за счет воды. Это временное явление».

Мы также протестировали упаковку оберток в офисе Tech Insider и получили неоднозначные результаты.

Однако когда я отправил Карлсону наши фотографии «до» и «после», она ответила более оговорочно. По ее словам, лучшие результаты на самом деле видны через 24 часа. Кроме того, полное обертывание состоит из использования каждого из четырех обертываний набора на одной и той же части тела с интервалом в три дня. Кроме того, вы должны следить за тем, что вы едите до и после обертывания — не говоря уже о том, что употребление большего количества воды и наблюдение за тем, что вы едите в течение 12 дней подряд, может привести к потере веса с пакетом обертываний или без него.

Конечно, компания осторожно продвигает свой продукт, избегая поддающихся проверке заявлений, таких как «похудение».

«Термины «твердый, тонизированный и затягивающий» — это чрезмерно используемые и двусмысленные маркетинговые термины, которые для разных людей означают разные вещи», — сказал Сукала. «Как они количественно определяют «твердость, тонус и жесткость» для потребителей, чтобы они действительно знали, что продукт работает?»

Остров на солнце

С тех пор, как я покинул Пальметто, пятидесятники увеличили свои владения недвижимостью. Они купили остров.

Да, Марк и Синди теперь являются счастливыми обладателями Остров Маленькая Бокелия, участок суши у побережья Флориды, за который они выложили 14.5 миллионов долларов.

«Мне нравится зарабатывать деньги, как Уоррен Баффет, но мне нравится отдыхать, как Джимми Баффет», — сказал Пентекост газете Bradenton Herald.

Оно работает! дистрибьюторы узнали о покупке и теперь празднуют победу Пятидесятницы, как свою собственную:

Это напомнило мне заявление Марка Пентекоста о том, что маркетинг прямых продаж — это «возвращение американской мечты».

Поначалу это звучало как преувеличение, но теперь я это понимаю. Американская мечта заключается не в том, чтобы каждый получил свой кусок пирога. Речь идет о том, что каждый верит, что сможет добиться этого, если будет достаточно усердно работать. И если есть что-то, это работает! хорош в этом, он продает эту фантазию.