Поддержание единообразия бренда в прямых продажах

 

В начале 1900-х годов в североамериканской индустрии прямых продаж был всего один пример: Avon Products. Основанная в 1886 году нью-йоркским продавцом книг, компания Avon в настоящее время является пятой по величине косметической компанией в мире и вторым по величине предприятием прямых продаж с почти шестью миллионами представителей по всему миру и годовым оборотом в 8.6 миллиарда долларов США. продажи в 2014 году. Это один из самых мощных брендов на планете.

Хотя косметика Avon, возможно, больше не находит отклика у многих женщин Северной Америки, прямые продажи как бизнес-модель остаются столь же сильными, как и прежде. О чем свидетельствует возрождение таких брендов 1980-х годов, как Pampered Chef, Herbalife и Nu Skin Enterprises, а также появление канадских предприятий, таких как Заваренный чай, коллекция Пятой авеню и Пикабу Фасоль, очевидно, что идея продавать продукцию прямо в гостиных и на кухнях ваших потребителей является устойчивой. Но для многих компаний прямых продаж проблема заключается не в увеличении продаж или привлечении большего количества консультантов, а в поддержании последовательности и видения своего бренда, пока он проходит через сеть независимых продавцов.

Спросите Дженис Герол, вице-президента по международным бизнес-операциям компании Избалованный повар (у которой 60,000 30 консультантов в Северной Америке), и она скажет вам, что видение бренда должно начинаться с продуктов. Герол имеет более чем 1996-летний опыт прямых продаж: она начинала с должности консультанта, прежде чем компания Pampered Chef наняла ее для открытия своего канадского офиса в XNUMX году.

«Мы не стали бы выпускать продукт, который не соответствует нашей философии и критериям, только потому, что мы можем зарабатывать деньги», — говорит она. Избалованный шеф-повар тратит время на тестирование качественной продукции перед ее выпуском на рынок. По словам Герола, компания не может позволить себе идти на компромисс, выпуская товары с плохим дизайном.

Если у вас есть продукт, который говорит от имени компании, вам нужна сеть торговых агентов, которые могут говорить от его имени.

«У вас есть консультанты, представляющие все аспекты жизни, поэтому согласовать вашу систему ценностей может быть сложно», — объясняет Трейси Коста, основательница Peekaboo Beans, которая говорит, что временами ей было трудно согласовать корпоративную культуру и послание, которое она хочет донести. своим более чем 700 консультантам по всей Канаде.

Чтобы помочь создать единообразный опыт работы с брендом, Коста подготовила учебные материалы, а также записала и поделилась ценностями компании и информацией о продуктах через онлайн-портал обучения Peekaboo Beans. Она также ежегодно проводит несколько обучающих звонков с консультантами, которые бьют рекорды продаж. План состоит в том, чтобы мотивировать руководителей этих компаний, чтобы они могли выступать в качестве представителей бренда и одновременно обучать свои местные команды продавцов достижению лучших результатов.

Герол, знакомый со многими компаниями прямых продаж в Канаде, говорит, что лучшие компании предлагают огромную поддержку в различных формах, таких как онлайн-обучение, еженедельные встречи, телеконференции, электронные письма и информационные бюллетени. Герол считает, что одна из причин, по которой прямые продажи нашли отклик у нового поколения работников, заключается в том, что они предлагают больший контроль над своей работой.

«Я думаю, миллениалы обнаружили, что, занимаясь прямыми продажами, они могут создать образ жизни, который не потребует от них работать с понедельника по пятницу, с девяти до пяти», — говорит она. «Он предлагает людям большую гибкость и свободу выбирать, как они хотят работать».

Но в то время как консультанты должны строить свой собственный бизнес, владельцы должны предоставить им все необходимое, чтобы гарантировать, что они строят свой бизнес в правильном направлении.

Эта статья из октябрьского номера журнала 2015 г. Канадский бизнес.