Заваренный чай – объем продаж в 20 году составил 2015 миллионов долларов

 

Иногда требуется ужасное событие, чтобы вызвать прозрение, меняющее жизнь. Тоня Джахшан— счастливо беременная в первый раз — направлялась домой после обычного дня в агентстве по продажам и маркетингу, которым она управляла вместе со своим отцом.

За рулем она почувствовала первые симптомы того, чего боится каждый будущий родитель: выкидыша. Потеря была разрушительной. В последующие недели, погрязшая в горе, она переоценила все, включая свою карьеру. Постоянно возникал один большой вопрос: Действительно ли я хочу продавать электрооборудование всю оставшуюся жизнь?

Это был 2006 год. Джахшан проработал в агентстве пять лет. Ей нравился аспект работы, связанный с продажами, и ее зарплата в 100,000 XNUMX долларов, но инструменты, которые она продавала клиентам, не совсем разжигали ее страсть. Она начала чувствовать беспокойство и отстраненность.

Пытаясь избавиться от паники, она и ее муж Хатем сбежали из своего дома в Анкастере (пригород Гамильтона, Онтарио) и остановились в отеле типа «ночлег и завтрак» в Галифаксе. Там Джашану подали чашку чая «Эрл Грей» со сливками. «Я была так поражена вкусом и запахом», — вспоминает она ревностным голосом. "Это было потрясающе." Владелец сказал ей, что он был сделан из чайных листьев, купленных в магазине в Махоуни-Бей, штат Северная Каролина. Джахшаны проехали час на запад, нашли бутик и закупились.

Эта покупка оказалась больше, чем сувениром. Через две недели после того, как они вернулись домой, Джахшан с горящими глазами повернулся к Хатему и уверенно сказал: «Я собираюсь основать компанию! Я буду устраивать чаепития и продавать заварку, и это будет здорово!»

Хатем, инженер-химик и самопровозглашенный «энтузиаст цифр», который в то время владел тремя франшизами Subway, уставился на нее.

«И я называю это Погруженный чай," она добавила.

Хатем знал, что лучше не подвергать сомнению ее инстинкты – и не только потому, что он с облегчением увидел, что она с энтузиазмом относится к работе впервые после потери. Конечно, Джахшан мало что знал о индустрии напитков, но ее заразительный азарт, неумолимая уверенность и природный талант продаж вселили в него полную уверенность в том, что она добьется успеха.

И она добилась успеха: за прошедшие 10 лет идея Джахшан превратилась в империю с вкладными листами с годовым объемом продаж более 20 миллионов долларов (и продолжает расти) и 9,000 продавцов, торгующих чаем и аксессуарами по всей Северной Америке - достаточно, чтобы заработать ей №1 в рейтинге W2016 100 года. Лучшие женщины-предприниматели Канады. Она узнала, что нужно, чтобы превратить догадку в масштабный бизнес: ясное видение, да, и убежденность, чтобы довести дело до конца, конечно, но также склонность к риску, готовность вносить изменения на ходу и нервы высокозакаленная сталь.

В течение трех месяцев после резкого высказывания Джахшана по поводу Хатема она каждую свободную минуту проводила, работая над бизнес-планом. Она быстро поняла, почему чашка чая Halifax произвела такую ​​трансформацию: листья и почки, используемые в смесях листового чая, дают более полный и тонкий вкус, чем несвежие старые пакетики, которые она теперь называет «хот-догами чая», которые она привык.

Она обнаружила пользу для здоровья (листовой чай богат антиоксидантами) и ценность (смесь можно заваривать несколько раз). Поэтому, когда ее исследование показало, что среди потребителей еще не было большого спроса на листовой чай, она рассматривала это не как недостаток, а, скорее, как возможность создать преимущество первопроходца, особенно потому, что не было крупных компаний, занимающихся производством чая. продаю вещи. Воодушевленная, она нашла поставщиков, разработала логотип и распечатала этикетки. Через шесть месяцев после поездки в Галифакс она уволилась с работы и вложила всю свою энергию в поиск того, как продать то, о чем люди даже не подозревали — по крайней мере, пока.

Для этого она выбрала прямые продажи. Эта модель, также известная как сетевой маркетинг, так же стара (и столь же вездесуща), как дамы Avon и вечеринки Tupperware. Он основан на социальном влиянии: здесь нет магазинов или традиционных продавцов, только гостиные и хозяева, которые чувствуют себя скорее приятелями, чем роботами, продвигающими товары. Джашан хорошо знала этот подход: в 18 лет она начала продавать косметику Aloette своим друзьям, привлеченная обещанием вознаграждения, и быстро подсела как на деньги, так и на организацию вечеринок. «Мне понравилась вся эта концепция», — говорит она. Она продолжала успешно продавать кухонные гаджеты Pampered Chef, косметику Mary Kay и свечи PartyLite.

Прямые продажи казались идеально подходящими для «Замоченного чая»: вечеринка позволила бы консультантам обучать потребителей и укреплять дух товарищества, а потребительский характер продукта стал бы идеальным рецептом для повторных сделок. Стремясь проверить свою теорию, Джахшан организовала двухдневный день открытых дверей, чтобы проповедовать чайные листья и, в конечном итоге, найти своих первых хозяев вечеринки. Она расклеила листовки по всему Гамильтону, наполнила корзины вкусностями с чайной продукцией и убедила маму испечь 1,200 песочных печенек. Пришло только два человека.

«Это был очень большой удар», — признается она. «Я почти сдался». Но две недели спустя она узнала, что женщина из Кембриджа, Онтарио, которая слышала о дне открытых дверей, хотела устроить вечеринку. На вечер пришло около 20 женщин, и к концу восемь из них захотели забронировать собственные мероприятия. Через месяц после провального дня открытых дверей Джахшан изо всех сил пыталась помочь организовать 20 «партеа». Это развеяло все сомнения. «В глубине души, — говорит она, — я знала, что это сработает».

Этот ранний успех воодушевил Джахшана. Ее целью никогда не было создание хобби-бизнеса, который бы объединял одиноких людей за чаем. Она хотела построить смелое, масштабируемое предприятие, которое позволило бы людям получать прибыльный доход на своих условиях; она хотела, чтобы марка «Замоченный чай» стала нарицательной. И чтобы расшириться, ей понадобится помощь.

Чтобы противостоять потенциальным инвесторам даже в лучшие времена, нужна уверенность. Чтобы сделать это по национальному телевидению, находясь на восьмом месяце беременности, требуется серьезная смелость. К счастью, Джахшан не лишена этого качества, поэтому со спокойной уверенностью и безмятежной улыбкой она двинула свой раздутый живот на съемочную площадку сериала CBC. Логово дракона в 2012 году и попросил группу финансистов купить компанию Steeped Tea.

Это был момент, над которым работали два года. К 2010 году дела у компании, казалось, шли хорошо: продажи росли, узнаваемость бренда росла, и постоянно приходили новые консультанты. Но за кулисами дела шли напряженно. У Джахшана теперь было двое детей, и он надеялся родить третьего. Она вкладывала в бизнес все, что имела, но, несмотря на рост выручки, не зарабатывала никаких денег.

Она признается, что наивно полагала, что сможет сразу же получить прибыль, но за каждый из первых четырех лет существования компании она тратила примерно на 30,000 XNUMX долларов больше, чем зарабатывала. Семейные каникулы превратились в поездки в местный развлекательный центр; выплаты по ипотечным кредитам превратились в упражнение в напряжении. Это знакомый сценарий Джессике Оман, которая руководит Renegade Planner, фирмой из Ванкувера, которая помогает стартапам планировать стратегии роста. «Люди очень часто недооценивают затраты [в первые дни]», — говорит она.

Ситуация стала невыносимой. Джахшан, признающая, что бухгалтерские книги и балансы не являются ее сильной стороной, решила нанять заместителя, который наведет порядок в бухгалтерских книгах и упростит операции. В лице своего мужа она нашла идеального кандидата. Хатем, который только что закончил программу MBA, продал свою франшизу Subway и перешел на работу, чтобы заниматься финансами и операциями. (Его должность — генеральный директор, но он настаивает, что «сидит на заднем плане», в то время как Джахшан, «страстное лицо компании», в конечном итоге командует).

С помощью Хатема компания Steeped Tea заключила новые соглашения с поставщиками, прекратила продавать низкорентабельные товары и наняла своего первого бухгалтера. Прибыль увеличилась почти сразу. Это позволило Джахшан заняться тем, что, как она знала, станет переломным моментом для Steeped Tea: расширением в США, проектом, который потребует больше денег, чем даже оптимизированный бизнес мог бы собрать в одиночку.

Когда она увидела приглашение на прослушивание Логово дракона на Facebook решение стало очевидным. «Мы должны идти дальше!» она сказала Хатему. "Почему вы хотите это сделать?" - ответил он в недоумении. «Меньше всего вам хочется, чтобы Кевин О’Лири назвал вас тараканом перед миллионом зрителей».

Но Джахшан настаивал: «На этом этапе мы пошли на очень большой риск. Какой еще?

Пара часами пересматривала старые серии, придумывая ответы на все вопросы, которые только можно было задать. Джахшан запомнила свои цифры и потренировалась быстро и убедительно рассказывать историю компании. К тому времени, когда ей позвонили в штаб-квартиру CBC, она была готова. «С самого начала я знала: мы добились этого», — говорит она. «Как можно не любить компанию? Мы создаем предпринимателей, и это то, что Логово дракона это все о."

Съемки были, как это обычно бывает, гораздо детальнее того, что показывали по телевизору. Джахшан целый час расспрашивали о ее бизнес-модели и показателях продаж. Но у нее были ответы на каждый вопрос, и это, наряду с ее невозмутимым поведением, привело к тому, что Дэвид Чилтон и Джим Треливинг из Dragons инвестировали в общей сложности 250,000 20 долларов в XNUMX% бизнеса. Оба остаются инвесторами и сегодня. Чилтон часто публично хвалит Steeped Tea, а Треливинг, который с тех пор помог компании, среди прочего, производить чайные аксессуары под собственным брендом, считает эту сделку одной из своих лучших. «Я большой инвестор в энтузиазм людей», — говорит он.

Семиминутный отрывок вышел в эфир в 2012 году во время премьерного эпизода седьмого сезона шоу. Его эффект изменил бизнес, и не только в финансовом отношении. Через два месяца после выхода ролика в эфир число консультантов Steeped Tea резко возросло с 500 до более чем 3,000. Продажи пошли быстрее, чем они успели отправить чай, что побудило пару разъезжать по Гамильтону, спрашивая людей на автобусных остановках, не хотят ли они подзаработать, упаковывая чайные листья в течение нескольких часов. «Мы буквально умоляли людей», — вспоминает Джахшан. «К счастью, многие сказали «да».

Для того, кто получает удовольствие Аббатство ДаунтонВ стиле чаепитий, и чьим представлением о наслаждении является чашка «Эрл Грея» каждое утро — без молока и сахара — Джашан далеко не скучен. У нее огненно-рыжие волосы с золотистыми прядями, которые мерцают при правильном освещении. Когда она говорит о своих любимых вещах, особенно о чае, она делает это с энтузиазмом человека, только что увидевшего единорога.

Все это создает притягательное присутствие, и легко понять, почему ей удалось привлечь так много людей в группу Steeped Tea. В настоящее время компания насчитывает более 9,000 консультантов, продающих ее товары: 6,500 в Канаде и 2,500 в США. Подавляющее большинство — около 95% — женщины. Они приходят в Steeped Tea по разным причинам. Некоторые руководствуются долларами: консультанты зарабатывают от 25% до 39% комиссионных от продаж. (В прошлом году самый богатый заработал 120,000 XNUMX долларов.)

Другим нравится простота: компания занимается инвентаризацией, маркетингом продукции и техническими проблемами, позволяя консультантам сосредоточиться на поиске клиентов и изготовлении идеальных мелких четверок. Других по-прежнему привлекает идея дополнительного дохода, своего рода запасного варианта карьеры на период после рецессии. И многие, а возможно даже большинство, приходят сюда, желая построить бизнес, пользуясь тем, что Пол Скоуронек, старший вице-президент по связям с общественностью Американской ассоциации прямых продаж, называет «большой свободой».

Модель Steeped Tea особенно привлекательна для мам маленьких детей, особенно для тех, кто ищет комфортный баланс между работой и личной жизнью. Их много: в отчете TD Economics за 2015 год отмечается рост самозанятости среди канадских женщин после рецессии 2008 года, при этом 25% делают это, чтобы проводить больше времени дома. Это идеальный консультант Джахшана: родитель, который хочет зарабатывать приличный доход между уходом из школы и бегом на хоккейную площадку.

Она считает себя союзником и представителем «мам-предпринимателей» и задает тон, забирая своих детей — которым сейчас восемь, шесть и четыре года — в автобусе большую часть времени и выполняя большую часть своей работы из домашнего офиса ( в шести минутах езды от штаб-квартиры Steeped Tea). Ее консультанты видят в ней себя. Как лидер, она достигает почти такого же баланса, как у Опры, между тем, чтобы быть интересным и вдохновляющим.

Конечно, чтобы построить такую ​​успешную компанию, как Steeped Tea, нужно нечто большее, чем просто личная харизма. То, что запуск компании совпал с наступлением эпохи социальных сетей, является счастливым совпадением, которое резко ускорило ее расширение. Социальные сети, особенно Facebook, вдохнули новую жизнь в модель прямых продаж, предоставив покупателям и продавцам простой и интуитивно понятный способ связи друг с другом.

Ассоциация прямых продавцов Канады сообщает, что 42% канадцев приобретали товары у консультантов по прямым продажам, и ожидается, что это число значительно вырастет по мере того, как социальная коммерция станет более сложной. Facebook стал бесценным инструментом для Steeped Tea как внутри компании (через закрытую группу, которая позволяет консультантам обмениваться идеями и общаться), так и снаружи (как средство привлечения клиентов). Резкий рост компании (продажи выросли более чем на 1,100% только за последние три года) был бы практически невозможен, если бы консультанты полагались на ролодексы и стационарные телефоны, как по-женски Avon, для поиска клиентов.

Сегодня, когда Steeped Tea занимает позицию «имени» в сфере прямых продаж листовой продукции, он очень похож на видение Джахшана, которое было у Джахшана почти десять лет назад. «Я могла видеть, куда движется эта компания», — говорит она, всегда невозмутимо. «Я знал, что мы станем великими».

Как впервые появилось в Канадский бизнес