Принцип правильного закрытия в сетевом маркетинге

Примечание редактора: успех начинается с подвергать сомнению все, даже наши вопросы.

Эта статья является частью серии, написанной ЖизньVantage Генеральный директор Даррен Дженсен затрагивает ряд принципов, возникших в результате постановки вопросов, которые бросили вызов статус-кво в отрасли.

Принцип правильного закрытия: 2018 год подходит к концу, давайте поговорим о закрытии на индейке.

by Даррен Дженсен, генеральный директор LifeVantage

Недавно я провел небольшой эксперимент, который потребовал от меня проверить свои навыки разведки. Итак, я сделал то, что сделал бы любой уважающий себя исследователь. Я вытащил телефон, вошел в Uber и запланировал поездку. Одна поездка превратилась в две, а две превратились в три, и в качестве примера я взял трех разных водителей Uber.

Я знаю, о чем вы думаете: ну, это звучит не очень научно. (Именно так, кстати, сказал бы наш главный учёный, так что вы в хорошей компании). Хотя я признаю, что это образец удобства, я мог бы отметить, что это законопроектвыбрано случайно. Можно также экстраполировать, что вероятность выбора была высокой, предполагая, конечно, что все доступные водители Uber были «онлайн» и активно получали запросы на поездки, но я отвлекся.

 Я подумал, на какой демографической группе лучше проверить мою теорию (подробнее об этой теории чуть позже), чем на той, которая а). явно предпринимательский по своей природе и б). имеет доказанную предрасположенность и склонность к дополнительным источникам дохода.

Субъект А – я сохраню его личность в духе конфиденциальности – подобрал меня возле моего офиса, и мы поехали. Я завязал разговор и быстро обнаружил, что, хотя этот конкретный водитель видел часть нашей рекламы и очень хвалил ее, у него было нулевое интеллектуальное любопытство – ни с точки зрения бизнеса, ни со стороны потребителя. Лестно, но удар 1.

Мой следующий субъект – Субъект Б – был старше по возрасту и уже ушел со своей основной работы. Когда он рассказал о себе больше, стало ясно, что у него есть некоторые проблемы со здоровьем и он заинтересован в улучшении своего здоровья. Узнав немного о нашей компании за короткое время, проведенное вместе, он чрезвычайно заинтересовался нашей продукцией. Он начал водить Uber, чтобы оставаться активным, а также для общения с людьми.

Наконец, где-то между нашей штаб-квартирой в Сэнди-Сити и центром Солт-Лейк-Сити, Субъект С остановился на последнем этапе моего путешествия. Конец 30-х. Предпринимательский дух. Заинтересован и активно ищет дополнительные источники дохода и возможности помимо Uber.

А теперь поставьте себя на мое место. Я уверен, что многие из вас уже начали оценивать, что бы вы сделали в каждом конкретном случае. На самом деле, я уверен, что каждый из вас сталкивается с подобным решением регулярно, если не каждый день. То есть… что важнее — привлечь кого-то в качестве дистрибьютора или важнее позволить природе идти своим чередом?

Путь вперед с субъектами А и С был довольно ясен. С другой стороны, в отношении субъекта Б решение было не столь однозначным. Или это было?

Введите принцип правильного закрытия.

В отрасли я обычно обнаруживаю, что мы склонны по умолчанию подталкивать кого-то к тому, чтобы он стал неохотным дистрибьютором. Исторически сложилось так, что любой дистрибьютор (неважно, насколько он сопротивляется) лучше, чем страстный клиент. Я хотел сам убедиться, есть ли в этом какая-то ценность. Если так, то пусть будет так. Если нет, давайте сменим нашу парадигму.

Итак, я покопался в данных. При этом моя теория состоит в том, что правильное закрытие потенциальных клиентов и размещение их там, где они добьются наилучшего успеха – вместо того, чтобы пытаться вставить квадратный колышек в круглое отверстие – приносит дивиденды в долгосрочной перспективе… для всех. Другими словами, речь идет не обо мне как о том, кто ближе, и не о том, что я считаю лучшим или о том, что традиция считает лучшим. Фокус должен быть на том, что лучше для потенциального клиента. И данные это подтверждают.

В частности, я изучил данные по двум переменным: жизненной ценности и долголетию. Проще говоря, пожизненная ценность — это количество продуктов, которые кто-то в среднем покупает у компании (за исключением комиссионных) в течение своей жизни. Когда мы рассмотрели этот набор данных и сравнили его с долголетием, начали проявляться некоторые четкие закономерности.

Для целей нашего исследования мы определили неохотного дистрибьютора как дистрибьютора, который присоединился к бизнесу без заказа ежемесячной подписки. Мы обнаружили, что пожизненная стоимость дистрибьюторов этого типа составляет 768 долларов. Их средний срок службы при размещении заказов компанией составил 6 месяцев.

Сравните это с дистрибьюторами, которые присоединились к компании. с заказ на подписку.

Их пожизненная стоимость составила 2,470 долларов – более чем в три раза выше, чем у их сопротивляющихся собратьев, – а их средняя продолжительность жизни составила 19 месяцев.

Я бы сказал, что они продержались в три раза дольше, потому что закрылись должным образом и стали дистрибьюторами действительно по собственному желанию. Их ни к чему не «уговаривали». Раз уж мы говорим о закрытии, стоит также упомянуть, что мы обнаружили, что чем более надежен порядок подписки нового дистрибьютора, тем выше пожизненная ценность и долговечность этого дистрибьютора. Но это история для другого раза.

Это подводит нас к клиентам – людям, которые никогда не участвуют в возможностях бизнеса.

Пожизненная ценность клиента составляет в среднем 855 долларов США, а продолжительность жизни — 11.4 месяца — почти в два раза дольше, чем у неохотного дистрибьютора.

Конечно, пожизненная ценность клиента по сравнению с ценностью сопротивляющегося дистрибьютора не обязательно ошеломляет в долларовом и центовом выражении, но она isна 11 процентов выше. Теперь можно утверждать, что у сопротивляющегося дистрибьютора, по крайней мере, есть потенциал привлечь больше людей в бизнес, тем самым принося большую потенциальную ценность в целом. Напомню, что речь идет о неохотный распределитель. В нашем бизнесе мы также обнаружили, что 80 процентов присоединяющихся дистрибьюторов никогда никого не регистрируют – ни другого дистрибьютора, ни клиента. Они просто становятся потребителями.

Кроме того, еще одним интересным аспектом этого погружения в данные является тот факт, что мы рассматривали только тех клиентов, которые остались клиентами (а не тех, кто стал дистрибьюторами позже), и позвольте мне напомнить вам, что две трети дистрибьюторов, по данным недавнего отчета отдела продаж DSA, исследование, на самом деле были клиентами в первую очередь. Другими словами, тот факт, что кого-то привлекают как страстного клиента, не означает, что этот клиент никогда не станет заинтересованным дистрибьютором.

Но я верю, что шансы на то, что они станут заинтересованными дистрибьюторами, возрастут, если они, а не сопротивляющиеся дистрибьюторы, в первую очередь будут страстными клиентами.

То, что это принцип правильного закрытия. Все сводится к тому, чтобы по-настоящему оценить перспективу и определить, что именно , чтобы говорить со зрителями на их лучше всего подходит – то, что является их золотой серединой – потому что именно там они будет процветать. Опять же, дело не в том, что на первый взгляд кажется лучшим для вас, а в том, что лучше для них.

Теперь остальная часть истории.

Вам может быть интересно, что же получилось из трех моих предметов. Пути субъекта А и я разошлись, и, как вы уже догадались, наши пути больше не пересекались. Субъект C и я обменялись карточками, и позже он зарегистрировался в качестве дистрибьютора. Субъект Б настолько заинтересовался нашей продукцией, что стал ее покупателем. Продолжая знакомиться с нашими продуктами и убеждаясь в их преимуществах, он может начать рекомендовать их другим. В конце концов, он может почувствовать склонность перейти к дистрибьюторству… на своих условиях. Между тем, он страстный клиент. И меня это устраивает.

Позвольте мне быть ясным.

Я считаю, что эта индустрия подойдет каждому… в какой-то момент. И это ключ. Мы должны встречать людей там, где они есть.

 

В тот день LifeVantage приобрела еще одного заинтересованного дистрибьютора и, что не менее важно, еще одного преданного клиента просто потому, что они были правильно закрыты.

Все в рабочем дне.

О Даррене Дженсене

Даррен Дженсен — генеральный директор и президент LifeVantage (LFVN), одной из выдающихся в мире публичных биохакерских компаний. Даррен, сам по себе биохакер, является новым авторитетом и идейным лидером в биохакерсфере и области нутригеномики.

Имея почти 30-летний опыт работы в сфере прямых продаж, Даррен стал соучредителем двух компаний из списка DSN Global 100 и на протяжении своей карьеры занимал различные руководящие должности в ряде частных и государственных компаний отрасли. Он был включен в Зал славы сетевого маркетинга и неоднократно признавался одним из лучших генеральных директоров в индустрии прямых продаж. Даррен является членом Совета генеральных директоров Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж, а также входит в совет директоров Ассоциации прямых продаж. Он читал лекции и выступал с презентациями по всему миру по широкому кругу вопросов, влияющих на отрасль.

Никогда не уклонявшийся от того, чтобы засучить рукава и испачкать руки, Даррен также служил добровольцем-пожарным в своем родном городе после событий 9 сентября. Он также выполнял различные роли в организации «Бойскаут Америки». Он получил степень бакалавра международных отношений в Университете Бригама Янга со специализацией в развитии международного бизнеса. Будучи семьянином, он и его жена Кэроли являются счастливыми родителями пятерых детей и бабушкой и дедушкой одного.