Как выбрать компанию сетевого маркетинга

МНЕНИЕ | Роб Сперри

Повышение статуса этой профессии

Надеюсь, вы нашли свой дом и вам больше никогда не придётся обращаться в другие компании сетевого маркетинга.

Если да, добавьте эту статью в закладки.

Выбор правильной компании имеет решающее значение. Это важно не только для вашего успеха, но и для соответствия вашим ценностям, целям и тому, какой вы на самом деле хотите видеть свою жизнь. Я достаточно долго работаю в этой профессии, чтобы знать, что неправильный выбор обойдется вам дороже, чем просто деньги. Он отнимет у вас годы.

Я хочу рассказать вам о том, что действительно важно при оценке компании. Это довольно обширный список. Некоторые пункты будут для вас важнее других, и это нормально. Не каждый пункт применим к каждой ситуации. Возьмите то, что вам подходит, расставьте приоритеты в соответствии с вашими целями и не позволяйте длине этого списка вас пугать. Я даю вам полную картину, чтобы вы могли принять наилучшее возможное решение.

Затем я хочу затронуть еще один, возможно, более важный вопрос: как мы говорим о компаниях после того, как сделали выбор.

Что искать

1. Владение

Честность и послужной список владельцев компании имеют решающее значение. Ищите лидеров, добившихся успеха именно в сетевом маркетинге, а не просто в бизнесе в целом. Их опыт в нашей отрасли может помочь снизить ваши риски. Не менее важно понимать видение и философию владельцев. Эти элементы должны соответствовать вашим собственным ценностям. Если это не так, никакая система вознаграждения в мире не сможет это компенсировать.

2. История успеха компании

Стабильность компании часто можно оценить по ее долговечности. Новые компании могут предлагать захватывающие возможности, но они также несут в себе больший риск. Значительный процент новых компаний сетевого маркетинга терпят неудачу в течение первых нескольких лет. Если вы рассматриваете возможность создания стартапа, оцените его рыночное положение и потенциал роста, но действуйте с осторожностью.

3. Финансовое здоровье

Тщательно изучите финансовые показатели компании. Прибыльна ли она? Имеет ли она значительную задолженность? Каковы ее прогнозируемые финансовые результаты на ближайшие несколько лет? Эти факторы имеют решающее значение для оценки устойчивости и этичности ведения бизнеса. Компания, которая не может поддерживать порядок в собственном доме, не сможет поддержать вашу.

4. Качество продукции и рыночный спрос

Убедитесь, что предлагаемая продукция не только высокого качества, но и пользуется высоким рыночным спросом. Задайте себе вопрос: если бы продукт не был связан с моделью сетевого маркетинга, был бы на него спрос? Если ответ положительный, значит, вы имеете дело с реальным и перспективным продуктом. Если люди покупают его только ради получения комиссионных, это тревожный сигнал. Ваш продукт должен быть самодостаточным.

Несколько слов о компаниях, предоставляющих услуги: большинство компаний сетевого маркетинга ориентированы на продажу товаров, и именно этому посвящена данная статья. При оценке компании, предоставляющей услуги, применяются те же принципы, но есть дополнительный аспект, который следует учитывать. Некоторые сервисные компании работают в лицензированных отраслях, таких как страхование или недвижимость, которые имеют свои собственные нормативные требования. Для нелицензированных сервисных компаний применяется тот же критерий качества продукта: действительно ли услуга ценна, и готовы ли люди платить за нее вне рамок бизнес-возможности?

5. Компенсационный план

План должен соответствовать вашим финансовым целям и тому, как вы хотите работать. Независимо от того, планируете ли вы работать неполный или полный рабочий день, поймите, какую именно выгоду вам принесет план вознаграждения с точки зрения привлечения новых сотрудников, продаж и долгосрочного потенциала дохода. Идеального плана вознаграждения не существует. Есть только тот, который подходит именно вам.

6. Лидерство и поддержка

Качество руководства и поддержка, которую вы можете ожидать от своего вышестоящего спонсора, имеют решающее значение. Пообщайтесь с потенциальными вышестоящими спонсорами или наставниками внутри компании, чтобы понять, насколько они готовы поддерживать новых членов. Талант важен, но команда вокруг вас важнее.

7. Ваш спонсор и вышестоящий спонсор

Я слышу, как люди говорят, что неважно, под чьей принадлежностью ты вступаешь. Я думаю, это безумие.

Итак, следует ли вам брать на себя полную ответственность за свои результаты независимо от того, кто ваш спонсор? Безусловно. Никаких оправданий. Вы сами управляете своим бизнесом. Это никогда не изменится.

В то же время, говорить, что ваш спонсор не имеет значения, это всё равно что говорить, что неважно, кто ваш тренер, когда вы осваиваете новый вид спорта. Конечно, вы можете сами во всём разобраться. Люди делают это каждый день. Но вы всё равно можете добиться успеха с посредственным тренером или вообще без тренера.

Мы все также знаем, что один из самых быстрых путей к успеху — это найти того, кто уже добился успеха и может показать вам, как это сделать. Оцените результаты вашего потенциального спонсора, но также оцените его методы. Уважаете ли вы то, как он строил? Действительно ли он поддерживает своих сотрудников? Хотели бы вы строить так же, как он? Эти вопросы гораздо важнее, чем многие думают.

Всегда берите на себя полную ответственность за свои результаты. Всегда. Только не делайте вид, что наставничество не имеет значения. Это одно из самых больших преимуществ, которые предлагает эта профессия.

8. Культура и сообщество

Этот момент часто упускают из виду, а этого делать не следует.

У вас может быть лучший продукт, лучшая система вознаграждения и лучшая корпоративная команда в мире. Но если корпоративная культура токсична, всё это не имеет значения. Люди не остаются там, где их не ценят.

Посмотрите на сообщество вокруг компании. Как руководители относятся к сотрудникам, работающим неполный рабочий день? Как они справляются с теми, кто испытывает трудности? Существует ли реальная поддержка между разными часовыми поясами и командами, или это всего лишь поверхностный ажиотаж, который исчезает, как только кто-то не достигает нужного уровня?

Культура — это то, что люди ощущают, когда никто не наблюдает. Это то, что говорится в командном чате, когда руководство не публикует сообщения. Эта энергия либо продвинет вас вперед, либо истощит. Обратите на это внимание, прежде чем принимать решение.

9. Выбор времени выхода на рынок и потенциал роста

Оцените текущие рыночные тенденции и положение компании на этапе ее роста. Следует помнить: выход на новые международные рынки не является автоматическим признаком силы. Некоторые компании расширяются в новые страны ради прибыли, а не потому, что инфраструктура готова. Расширение может быть признаком здоровья или признаком отчаяния, поэтому смотрите глубже. Какие новые продукты находятся в разработке? Растет ли основной бизнес, или компания гонится за новыми источниками дохода, чтобы замаскировать проблемы на внутреннем рынке? Время ничего не гарантирует, но понимание того, на каком этапе развития находится компания, поможет вам принять более взвешенное решение.

10. Соблюдение законодательства и правовой статус

Это не самая захватывающая тема, но она важна.

Проверьте, были ли у них какие-либо проблемы с регулирующими органами или серьезные юридические разбирательства. Публикуют ли они отчет о доходах? Какова их политика возврата и выкупа акций? Насколько прозрачна их система вознаграждения?

Здесь следует быть осторожным. Некоторые компании несправедливо становились мишенью или объектом нападок со стороны групп, преследующих собственные цели. Поэтому контекст имеет значение. Одна жалоба или клеветническая статья в интернете не означают, что компания плохая. Проявляйте осмотрительность. Смотрите на общую картину, а не только на один заголовок. Цель состоит в том, чтобы понять, работает ли компания честно, а не искать совершенство. Ни одна компания не идеальна.

11. Модель дублирования и путь к прибыльности

Этот вопрос большинство людей пропускают, хотя он, пожалуй, самый практичный из всех, что можно задать.

Как новичку вернуть вложенные средства? Как выглядит этот путь? Существует ли четкая, простая система, которой может следовать любой, чтобы достичь прибыльности, или план настолько сложен, что разобраться в нем смогут только опытные специалисты?

Лучшие компании упрощают процесс быстрой окупаемости инвестиций. У них есть легко воспроизводимые системы запуска, система адаптации, позволяющая новым сотрудникам быстро включиться в работу, и модель, которая не требует от вас тратить больше, чем вы зарабатываете, просто чтобы оставаться активным.

В любой системе вознаграждения есть определенный уровень, после достижения которого все начинает налаживаться. Это уровень, когда сотрудник, едва покрывающий свои расходы, начинает получать реальную зарплату, например, от 300 до 500 долларов в месяц. Этот уровень является целевым. При оценке компании важно понимать, что это за уровень и насколько реально для нового сотрудника его достичь. Чем яснее и достижимее этот путь, тем эффективнее работает модель дублирования. Люди, достигшие этого порога, остаются в компании. Те, кто этого не делает, уходят.

Если вы не можете простыми словами объяснить новому клиенту, как он сможет вернуть свои деньги, это стоит обдумать. Простые объяснения возможны. Сложные — нет.

12. Удержание клиентов и здоровье дистрибьюторов

Показатели роста впечатляют. Однако показатели удержания клиентов рассказывают реальную историю.

Компания может ежемесячно привлекать тысячи новых дистрибьюторов и при этом терять клиентов, если они так же быстро уходят. Поинтересуйтесь показателями удержания клиентов. Посмотрите на соотношение клиентов и дистрибьюторов. Компания, у которой реальных клиентов больше, чем дистрибьюторов, в принципе, более здорова, чем та, где дистрибьюторы ЯВЛЯЮТСЯ клиентами.

Обратите внимание на то, как долго люди остаются в компании. Если средний дистрибьютор работает меньше года, это говорит о его опыте и бизнес-модели. Лучшие компании не просто нанимают людей. Они их удерживают.

Новые против уже состоявшихся: что должны учитывать лидеры?

Я постоянно сталкиваюсь с этим. Практически все рекламируют то, что у них уже есть. Так уж мы устроены. Мы подчеркиваем хорошее в своей ситуации и преуменьшаем то, что не так уж хорошо.

Хочу сразу прояснить ситуацию. Универсального ответа не существует. У каждого свой уровень терпимости к риску, своя система ценностей и своё видение того, чего он хочет. То, что подходит вам, может не подойти другому человеку.

Здесь мне приходится обобщать средние показатели. Нет необходимости указывать на ту крупную компанию, которая обанкротилась, или столкнулась с какими-то уникальными проблемами. Каждая ситуация уникальна.

Устоявшиеся компании (в среднем)

Сильные стороны: Обычно все процессы налажены. Доставка работает. Бэк-офис функционирует. Запасы стабильны. Вы даже не замечаете всего этого, пока что-то не сломается где-нибудь еще, и тогда это внезапно становится очень важным. В среднем, денежный поток выше. Зачастую нужные специалисты уже на своих местах, и многие первоначальные ошибки уже исправлены.

Недостатки: Как правило, у вас меньше влияния или возможности влиять на важные решения. Крупные компании иногда действуют медленнее, хотя и не всегда. Больше уровней управления, иногда больше политики.

Стартапы (в среднем)

Сильные стороны: Эта энергия, исходящая от самого начала, реальна. Людям нравится быть частью чего-то совершенно нового. Обычно у вас больше возможностей влиять на формирование культуры, посыла и направления развития. Есть особый прилив эмоций от осознания того, что вы помогаете строить, а не просто подключаетесь к уже существующему.

Недостатки: Финансовые риски возрастают, как ни крути. Даже хорошо финансируемые компании не могут позволить себе тратить деньги бесконечно. Операционные проблемы — обычное дело: сбои в работе бэк-офиса, задержки доставки, нехватка запасов, текучка кадров. Создание систем требует времени, даже при наличии опытного руководства. Дублирование становится сложнее, пока эти элементы не будут надежно зафиксированы.

Компании среднего возраста (в среднем)

Где-то посередине, и, честно говоря, эта категория заслуживает большего признания, чем получает. Меньше риска, чем у стартапа, но обычно больше потенциала роста, чем у полностью зрелой компании с многолетней историей. Часто достаточно стабильны, чтобы избежать постоянных проблем, но при этом достаточно гибки для инноваций и изменения направления деятельности. Возможно, у вас не будет такого же уровня влияния, как у стартапа, но обычно больше, чем в крупной компании с многолетней историей.

Вот что стоит обдумать. Гораздо больше людей добились значительного дохода, устроившись в компанию с годовым оборотом в 20, 30 или 40 миллионов долларов и доведя его до 200, 300, 400 миллионов долларов и выше, чем пережили неопределенность стартапа, надеясь на его выживание. Именно на этой волне роста, когда компания уже доказала свою способность работать, но еще не достигла своего потолка, в этой профессии и создается много богатства. Не стоит это упускать из виду.

Главное вот что: нет «лучшего». Есть только то, что соответствует вашему видению, вашим целям и тому, на что вы готовы согласиться. Если вы собираетесь выбрать компанию, узнайте, что с ней связано. И хорошее, и плохое. Убедитесь, что ваше видение соответствует реальности компании, а не просто рекламному слогану.

Худшее, что может служить примером для лидера, — это слепая преданность. Лучшее, что служит примером для лидера, — это осведомленность.

Как рассказать о своей компании (не потеряв доверия)

Когда вы всем рассказываете, что у вас лучшая компания, вы мгновенно теряете доверие.

Во-первых, вы не знаете каждую компанию на рынке. У каждой компании своя ниша, и она ориентирована на разные предпочтения. У всех нас разные желания и потребности.

Одни предпочитают более сильную систему вознаграждения на начальном этапе, другие — более сильную систему вознаграждения на заключительном этапе. Одни любят компании, предоставляющие услуги, другие — компании, производящие продукцию. Одни дистрибьюторы стремятся к ориентации на рынок США, другие — к международному охвату. Одни предпочитают более старые, устоявшиеся компании, другие же воодушевлены потенциалом новых. Для некоторых наиболее важным фактором является корпоративная культура.

Вместо того чтобы делать категоричные заявления о том, что у вас лучшая компания, сосредоточьтесь на том, что делает вашу компанию уникальной и почему вы выбрали именно её. Что ещё важнее, поймите, чего ищет человек, стоящий перед вами. Сосредоточьтесь на его ценностях и потребностях.

Перестаньте сравнивать свою компанию с другими. Конечно, каждый должен чувствовать, что находится в лучшей для себя компании. В противном случае отсутствие веры не сработает. И это нормально. Это полезно.

Вполне нормально испытывать искреннюю заинтересованность в том, почему именно эта компания идеально вам подходит. Просто следуйте двум правилам:

Один. Не стоит критиковать другие компании.

Два. Не будьте настолько наивны, чтобы думать, что существует только одна настоящая компания.

Развивайте менталитет изобилия и помните, что всего достаточно для всех. Поддерживайте другие компании. Некоторые из моих лучших дружеских отношений сложились с лидерами других сетевых маркетинговых компаний. Я помогал лидерам находить компании, которые не были моими, потому что они им подходили. Я не получал никаких комиссионных за привлечение клиентов. И никогда не получу. Я делал это, потому что так и должна работать эта профессия.

Успех в сетевом маркетинге заключается не в том, чтобы унижать других, а в том, чтобы поддерживать друг друга.

Выбирайте с открытыми глазами.

Я понимаю, что это много. Двенадцать критериев — это довольно внушительный список, и я дал его вам именно таким, какой он есть, намеренно. Лучше дать вам слишком много вариантов для размышления, чем недостаточно.

Вы не сможете тщательно оценить каждый из этих критериев для каждой компании. И это нормально. Часть информации трудно найти. На поиск другой информации требуется время. Определите, какие критерии для вас наиболее важны, и начните с них. Изучите то, что вы можете изучить. Расставьте приоритеты в соответствии с вашими ценностями и видением.

Цель не в том, чтобы найти идеальную компанию. Ее не существует. Цель в том, чтобы принять взвешенное решение, осознавая все нюансы, чтобы вы могли полностью посвятить себя делу и уверенно строить.

Выбор подходящей компании — это не только вопрос потенциального заработка. Это поиск платформы, где вы сможете расти, вносить свой вклад и создавать что-то долговечное. Проведите тщательное исследование. Доверьтесь своей интуиции. Сопоставьте свое видение с реальностью компании.

Выберите компанию, которая соответствует вашим увлечениям и ценностям, и работа не будет казаться работой.

Затем, сделав выбор, проявите себя достойно. Проявите себя с чувством изобилия. Проявите себя осознанно.

Давайте вместе поднимем эту профессию на новый уровень.

О Робе Сперри

Роб Сперри Автор 19 книг, основной докладчик на конференциях. 24 странРоб является ведущим подкаста Network Marketing Breakthroughs, который слушают в 198 странах мира. Ему доверяют тысячи людей, зарабатывающих шести- и семизначные суммы в сфере прямых продаж, и он консультировал 12 компаний по всему миру. Роб специализируется на системах рекрутинга, дублировании лидерских качеств, стратегиях удержания клиентов и построении масштабируемых организаций в сетевом маркетинге. Его работа сосредоточена на практическом применении, корпоративной культуре и долгосрочном росте. www.robsperry.com